分析需求 描述需求分析图表对客户的意义 说出需求额度计算的公式 FCTC 分析需求 流程 分析需求的目的与工具 需求分析图表的意义 需求额度计算原则与公式 计算缺口额度的注意要点 需求分析图表范例 需求分析图表试算与制作 需求分析图表制作Q&AFCTC 专业化需求销售流程（NPSS）FCTC 分析需求目的与工具 目的： 试算准客户需求额度 工具： 需求分析图表 需求计算逻辑： 采「家庭贡献法」，非「遗族需求法」 当人不在的时候，对家庭的财务贡献金额，维持不变FCTC 分析需求的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书FCTC 需求分析图表的意义 100 180 82 1850 32 4,150 准客户调整意见FCTC 需求额度计算原则与公式_a 以「家庭保障」为例： 客户期望「保障家人」到什么程度？ 不管在或不在，均能培育孩子长大成人？ 不管在或不在，均能照顾另一伴一辈子？ 当人走时，不要给家人留下负担？ 如果要达到上述期望，多少保额才够？ If you die tomorrow 维持目前生活品质FCTC 需求额度计算原则与公式_b 以「重大疾病」为例： 当罹患重大疾病时，将面临那些费用？ 除医疗费外，生活调整的费用？ 未来适应期间需要增加的费用？准备几年？ 负债如何处理？ 如果要妥善准备，多少保额才够？ 需求总额=医疗费+生活调整费用+调适期间费用(年费用×存活年期) +负债总额 需求额度计算原则与公式_c 以「医疗品质」为例： 客户期望「医疗品质 」到什么程度？ 单人房？双人房？普通房？ 门槛费？自费药？ 护工费？收入补偿？ 如要享有好的医疗照顾，多少保额才够？ 本市各大医院的住院平均每日自负费用？ 相对应的医疗险计划等级？FCTCFCTC 需求额度计算原则与公式_d 以「储蓄规划」为例： 指的是「特定目的」的存款准备 客户有那些特定目的的「存款目标」？ 所需金额？何时需要该笔存款？ 针对该目标已准备之金额？差额多少？ 如果要达到上述目标，需多少准备金？ 存款目标排出顺位，准备期有多长？ 折算现值总额的缺口？月平均需存款额？FCTC 需求额度计算原则与公式_f 以「退休生活」为例： 客户期望过怎样的「退休生活」？ 维持目前生活水平？或更高？ 计划几岁退休？预估退休生活的年期？ 这笔退休金由谁准备？ 如要享有好的退休生活，需多少准备金？ 已有社福和团保金额？自备差额多少？ 折算现值总额的缺口？月平均需存款额？FCTC 计算缺口额度的注意要点 计算概念： 总需求–既有准备=所需额度 WANT – HAVE = NEED 所需额度–建议额度=不足额度 NEED – SUGGEST = SHORTAGE 计算逻辑： 需求顺位法：重要的先满足(预算先支配) 可支配预算 = 家庭总收入 – 家庭总支出FCTC 需求分析图表范例FCTC 需求分析图表试算与制作 2人一组，相互为例练习填写 练习时间：每人10分钟 需求分析图表制作Q&A 在2人填写练习过程，有何心得或疑问？ 分析需求的掌握要领 需求分析图表对客户的价值？ 帮助客户一目了然「需求缺口」 分析需求的POS 需求额度计算原则与公式？ 掌握计算逻辑概念，理解计算公式 计算缺口额度的注意要点FCTCFCTC 本单元课程结束，谢谢！