高营国际汽车博览园 2013年营销策略总纲 2013.02.01 目标界定 目标下的战略 解决思路 战略下的执行 解决问题的思路 目标界定——2012年销售总结 塑造形象－－一战成名，大企风范 项目没有品牌地基，项目不仅要成功销售还要为金基筑业树立品牌形象，成就大企风范，为项目成功开发夯实基础。 快速销售－－ 五月开盘，半年清盘 在项目将采取全面封杀式推广策略，以期在最短时间内迅速起爆市场。在租售策略上超越所有竞争对手，快速达成半年清盘的目标。 困局突破－－ 低迷市场，寻求爆发 在观望气氛趋浓之际，平实的价格和顾客价值是项目在低迷市场中寻求爆发的切入点，我们的营销目标是找到最佳的策略寻求低迷市场突破， 本项目的 三大营销目标 目标界定——2013年营销目标 目标界定——货量盘点及销售目标 汽配商铺825套，2012年销售98套，剩余727套； 车立方写字楼23层，每层12套，共计276套 SOHO公寓23层，每层25套，2栋共计1150套 地下仓库4万平方米，每套30㎡，1300套 汽配城商铺、仓库实现清盘 写字楼销售50% SOHO公寓销售30% 注：按照2012年12月武汉设计院提供图纸统计 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 汽配城 商铺目标 认卡目标 商铺共727套 仓库1300套 327套 300套 上门目标 600批 600批 1200批 3月 5月 6月 7月 8月 写字楼/公寓 写字楼目标 共483套 354套 138套 上门目标 600批 600批 9月 800批 600批 600批 600批 600批 清盘 怎么卖？——营销目标分解 10月 550张 550张 仓库目标 公寓目标 327套 300套 备注：写字楼、公寓资料齐全后根据销售进度，分楼层推售 600批 600批 写字楼276套，销售50%，公寓1150套，销售30% 营销目标下的问题 目标下的问题集解决方向 卖给谁？ 怎么卖？ 卖什么？ 作为市场的一员，2013年房地产市场怎么样？ 再想想我们有什么 与竞争对手相比，我们的产品差异化在那里 客户是什么样的人？ 客户在哪里？ 客户从哪里来？ 如何引起客户关注？ 如何实现溢价？ 客户怎么上门？ 怎么让客户购买？并推荐别人购买？ 从市场的角度看目标……场 。 寻求市场机会 市 政策解读 市场分析 市场基本形式判断 卖什么——市场分析 卖什么？——市场分析：政策解读 2013年宏观政策定调 财政部部长谢旭称：下一步税收制度改革的重点 包括对房地产交易环节征收的各种税进行简并，并研究逐步在全国推开房产税等 严厉调控 2012宏观政策 卖什么？——市场分析：2012年土地供应及成交分析 成交集中放量，土地成本上涨 2012年石家庄共成交65宗地地块，成交面积5154亩，成交总价超135亿。纯住宅用地、商服用地、商服与住宅面积约为2273亩，占全年总成交面积5成以上，但成交金额却高达117亿，占全年总成交金额的94%。平均每亩约515万元，每平米为7721元。 量升价跌，以价格换量趋势明显 相比2011年度石家庄商品住房下降了9.67%。纵观2012全年石家庄的住宅成交基本上呈阶梯状上升，但房价虽然涨跌始终保持小幅震荡，但总体还是表现为下降的趋势。楼市虽有回暖迹象、但房价下行、政策加力，石家庄楼市也将进入以价换量的阶段。 卖什么？——市场分析：2012年土地及物业成交分析 商业综合体开发模式趋成潮流 2012年土地共出让面积约4519亩，其中商服和住宅地块面积约1572.6亩，占35%。大量商服和住宅地地块的出让证明石家庄楼盘开发规模越来越大，并且趋向于城市综合体。由于商服和住宅地块对应的综合体在配套、规模及开发上品牌占有较大优势，所以成交价格对于普通住宅有一定优势，影响着石家庄整体房价 卖什么？——市场分析：2012年成交价格分析 商业趋于稳定，成交价格难有突破 在住宅类产品持续低迷时，商业营业用房成为了部分投资者的资金出口，几个知名品牌项目的相继开盘也决定着整体市场价格走势。2012下半年，随着住宅类产品逐渐恢复供求量，商业地产受追捧的程度受到影响，商业营业用房成交均价在10月份降到年内新低8698元/平米。至此，2013年随着各类产品市场的供求比例恢复平稳，价格也不再会出现大起大落的现象