课目：陌生拜访
授课方式
讲授、案例分析、活动、示范
授课时间
120分钟
课
程
目
标
1、学会陌拜的六种方法
2、学会自我调整紧张心态
3、掌握陌拜的三个时机
授
课
大
纲
1、前言
2、陌拜的方法
3、陌拜的心态准备
4、陌拜的时机
5、总结
随
堂
讲
义
歌词
授
课
资
料
讲师手册、学员手册、投影片、随堂讲义
备
注
1、讲师应注意示范每种方法的操作方式及常用话术。
2、做活动时，注意场面掌控
提示
时间
过程/活动/重点
讲师注意强调陌生拜访的目的是：收集准主顾名单
提示
讲师一边说，一边打开调查表并递到学员面前，同时递上打开的笔。讲师注意观察其他学员的反映
提示
讲师注意变换参与示范的学员
提示
讲师重点讲解操作方式
讲师以某位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。
提示
讲师注意变换参与示范的学员
提示
提示
讲师课前应准备相关的磁带或VCD
提示
发放随堂讲义
讲师注意激励学员
5'
60'
时间
时间
时间
时间
25'
时间
时间
20'
时间
5'
一、前言
——讲师自我介绍，并简要介绍此次培训的目标和课程大纲。
——讲师出示投影片10.1和10.2
课程目标
1、学会陌拜的六种方法
2、学会自我调整紧张心态
3、掌握陌拜的三种时机
10.1
授课大纲
1、前言
2、陌生拜访的方法
3、陌生拜访前的心态准备
4、陌生拜访的时机
5、总结
10.2
二、陌生拜访的方法
在新人入司培训中主顾开拓的方法除缘故法和介绍法外，还有陌生拜访法。
这三种方法占业务员准主顾开拓的比例为：
——讲师出示投影片10.3
缘故法+介绍法+陌生拜访
70% 20%10%
10.3
由于陌生拜访容易遇到拒绝，因此陌生拜访法所占的比例很低，但它仍然是业务员进行主顾开拓，收集准主顾名单的好方法。它可以快速提升自己的业务能力，更能有效磨练自己的心态，尤其是强化自己处理拒绝问题的能力。
——讲师出示投影片10.4
过程/活动/重点
陌生拜访的方法
·问卷调查表
·直冲拜访法
·送小礼物法
·咨询法
·电话约访法
·信函拜访法
10.4
1、问卷调查表
——讲师出示投影片10.5
问卷调查表
优势：（1）容易接近被拜访者
（2）易收集被拜访者资料
弱势：（1）调查表制作复杂
（2）拜访者回答问题的真实度不高
10.5
——讲师展示调查表范本，以某一位学员为拜访对象，用相应话术进行现场示范。
参考话术：“××先生，打扰您几分钟，我是平安保险公司市场调查员，目前我们公司为配合江泽民总书记在2000年做的‘有关加强全民保险意识’的重要讲话正在做一些市场调查活动活动，请问”
——讲师对“问卷调查表范本”进行设计目的分析。
讲师说明：
（1）利用调查表的目的并不在于做市场调查，而是找一个比较合格的准客户，并找出机会导入商品。
（2）调查表中任何一个问题都是一个导入商品的机会。
（3）调查来应根据当时的市场具体情况制定。（随时修改）
2、直冲拜访法
过程/活动/重点
——讲师出示投影片10.6
直冲拜访法
优势：（1）接触到被拜访者的机会多
（2）想拜访谁就拜访谁
弱势：（1）容易被人拒绝
（2）对业务员的心理要求高
10.6
——讲师以某几位同学为拜访对象，用相应话术进行现场示范。
参考话术：
“您好！我是平安保险公司的宋平安，这个月公司安排我在这个小区做区域服务，主要是帮助已经买了保险的客户免费年检保单，请问您购买过的是什么保险？”
——讲师说明，直冲拜访是陌生拜访中最常用的方法。
3、送小礼物法
——讲师出示投影片10.7
送小礼物