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寿险顾问的来源讲师手册DOC.doc

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讲师手册 寿险顾问
资料大小:11KB(压缩后)
文档格式:DOC(7页)
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/10/12(发布于四川)

类型:积分资料
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文本描述
课程名称
寿险顾问的来源
课程目标
1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用
2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式
授课时间
50分钟
授课方式
讲授、提问、案例、研讨、分享
授课要求
对导师要求:
1、具有良好的表达能力和引导能力;
2、对案例内容有全面、深入的认识;
3、明确培训目的,能将课程与所举实际案例融会贯通;
4、做指导者和引导者,做导师而不是做讲师
课程投影片
时间
及备注
课程讲授要点
1分钟
( 讲师自我介绍
突出讲师的工作经历,树立讲师形象与威信,激发学员的学习兴趣
( 课程导言
各位伙伴,大家好! 之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程,为了更好学习下面的内容,首先,我们大家现在一起回顾一下上节课!
( 操作要点
讲师需要对之前课程进行简单回顾
1分钟
讲师讲授
回顾上一堂课程的内容
讲师讲授
简要介绍一下本节课程的目标
讲师讲授
对课程大纲做简单介绍
( 操作要点
讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间
1分钟
引出话题
1.近两年内最有影响力的消费产品是什么?
2.什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来,不再纠缠父母?
( 操作要点:
讲授生动要引发主管的兴趣
1分钟
讲师讲授
这就是苹果和它的产品的魅力
1分钟
讲师讲授
讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘:
不生产产品
( 操作要点
引起兴趣
1分钟
讲师讲授
苹果不生产产品是因为,最大限度实施外包策略!外包给它的上下游企业,外包给类似富士康这样的企业。降低成本,提高效率!
操作要点:
强调外包的重要性
1分钟
讲师讲授
作为一名寿险从业人员,我们是否有必要将自己的相关工作出去?
我们现在有没有外包相关工作?
我们是如何实施外包呢?
操作要点:
通过提问,转入寿险行业
1分钟
讲师讲授
我们的外包思路:
拥有足够量的寿险顾问!
操作要点:
引导思路,以寿险顾问为落脚点
1分钟
讲师讲授
影子部队,外围军团
寻找客户的好帮手
搜集信息的有效渠道
团队人力补充的来源
( 操作要点:
强调寿险顾问的重要意义
讲师讲授
了解寿险顾问的重要性后,我们还需要掌握
顾问的轮廓、来源
2分钟
讲师讲授
认可保险
人脉广泛
为人热情
乐于助人
说服力强
( 操作要点
描述顾问的轮廓
2分钟
讲师讲授
寿险顾问的来源大致可分为四类:
现有客户
亲朋好友、邻居等
各种影响力中心
从业离司人员
操作要点:
解读四类来源
2分钟
讲师讲授
从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的,逐步发展为寿险顾问
操作要点:
引导学员思考现有客户中的潜在顾问
2分钟
讲师讲授
从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的,逐步发展为寿险顾问
操作要点:
引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问
2分钟
讲师讲授
各种影响力中心:
1、干部:社区干部,村干部,妇联主任,公司工会主席等;
2、会所:美容、健身、养生等会所的接待人;
3、俱乐部:车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者;
4、协会:医师、律师、教师等协会的联络人;
……
操作要点:
引导学员思考身边的影响力中心
2分钟
讲师讲授
从业离司人员:
寻找身边从业公司的离司人员,逐步发展为寿险顾问,发掘、服务他们的客户
操作要点:
引导学员思考身边从业公司的离司人员
5分钟
讲师讲授
根据前面的顾问的轮廓和来源,要求现场写出寿险顾问候选名单
操作要点:
注意控制时间在5分钟内
讲师讲授
按现场所写出的名单开始邀约顾问
操作要点:
注意邀约方式的灵活性
1分钟
讲师讲授
邀约的两大步骤
操作要点:
拒绝处理:注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节,一切留待见面说
1分钟
话术示例:
王姐,最近还好吧?是这样的,我们公司正开展一项活动,有意聘请一批寿险顾问,因为我今年做的特别好,公司给了一个名额,我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗,咱们见个面,具体情况我们详谈,怎么样?