以四个统一思想，完成对全
国市场统一开发的调度，实
现市场均衡共同发展。

为确保价格稳定，采取统一供货价，逐级返利操作政策
一、价格体系
1、总经销商直供厂家返利政策共20元\瓶（月返15元/瓶，年返5元/瓶），总经销通过分销商销售的返利政策保持总经销5元\瓶的利润，分销商返利15元\瓶（其中月返10元+季返3元+年返2元，该返利由办事处操作，货物由总经销配送）。总经销商、分销商均按118元/瓶给商超、酒店供货；
2、酒店装产品每瓶平均开瓶费35元，商超装不设开瓶费；
　开瓶费的设置等级化，以刮奖的形式：
--刮开“和谐”字样兑换20元，刮开“柔顺”字样30元，刮开“和谐柔顺”字样兑换70元。

--奖卡以防伪卡形式，不具体说明金额，由业务人员以暗奖兑换给服务员。

--每件开瓶费设置：70元一瓶、 30元一瓶、20元二瓶。

厂家必须严
格控制各个
环节的价格
对于违反价
格规定的经
销商和分销
商立即取消
返利，甚至
取消经销权。

3、由于在较多的酒店和顺与十八酒坊同场销售，在缺乏促销员及相应品牌拉力的情况下，需发挥服务员推销和顺的积极性。针对柔八销量较好的核心酒店,为增加和顺的竞争力，有效打压竞品，需开展二次兑奖：
　　在和顺盒内增加品鉴卡（三种颜色代表不同的兑换标准）一张，根据酒店竞争状况区别投放，分别兑换10元、20元、30元。为增加品鉴卡的防伪性，须在卡上加盖公章并带有编码。

二、渠道运作
重点：统一启动模式，有选择的运作重点市场，营造销售氛围
启动步骤：
第一：统一市场启动模式；
第二：有选择的运作重点市场；
第三：销售氛围的营造；
第一：统一市场启动模式
区域市场经销商的启动
重点AB类酒店的运作
终端盘中盘启动 重点烟酒店的启动
大型连锁商超的启动
消费者盘中盘启动 公关团购的开展
区域市场经销商的启动
和顺市场经销商运作模式：1+1 通路模式
厂家和经销商共同运作市场,厂家办事处全面介入核心终端投入和掌控,经销商仅发挥资金流和配送服务以及公关协助作用,从而实现厂家对经销商和对终端市场的全面管理.
1、经销商选择：
-- 地级市场单一品牌总经销
-- 经销商选择宁缺勿滥，以有社会资源、资金实力和酒店终端操作思路的经销商为主。

2、对经销商要求：
--经销商必须按照要求配置专职的公关促销队伍（省会城市不少于十名，地级市场不少于四名）、酒店终端管理队伍（省会城市不少于十五名，地级市场不少于八名）
-- 经销商必须严格按照厂家的要求规范公司的团队管理和终端管理
-- 经销商必须按时完成铺货、公关和团购目标
-- 经销商必须严格按照公司要求执行价格、促销政策
3、厂家对经销商的支持配合思路：
-- 厂家办事处有专门的终端管理人员协助经销商运作终端；
-- 促销员由办事处管理，工资由厂家直接发放；
-- 酒店终端进场费和促销费用由厂家承担，办事处人员与经销商共同谈判，确认费用，经销商垫付，厂家核销；
-- 开瓶费用由厂家承担，经销商垫付；
-- 促销方案和传播由厂家参考经销商的建议投入。

终端盘中盘的运作
重点AB类酒店的运作
重点AB类酒店的运作指导思路：
1、占领核心酒店终端启动消费；
2、针对核心酒店终端投入不计成本，以小盘投入大盘回报，前期投入整体回报为指导思路；
3、先期启动酒店终端和消费者终端，不导入分销商，待市场氛围形成后，全面导入分销。

4、核心酒店终端启动和投入以厂家为主,高度放权，一店一策灵活操作。

酒店盘中盘启动步骤：
第一步:选择终端型经销商，成立专门的终端直销队伍、促销队伍;
第二步:选择目标酒店,完成进店（全面占领有代表性的中高档餐饮终端，铺货率达到100%）;
第三步:一店一策启动核心酒店
-- 配备４0名促销员（石家庄市场）、统一说辞，形成口碑传播；
-- 加强重点酒店终端管理层、服务员的促销，调动他们的积极性。

第四步：当核心酒店形成有效动销后，有选择的启动二批继续扩大酒店的铺货率；
第五步：广告、公关配合拉动，全渠道运作推广；