学员手册

事实上，成功与失败的最大分别来自不同的习惯。

好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。因此，我首先要做的便是养成良好的习惯全心全意去实行。

今天，我开始新的生活。

我着重发誓，绝不让任何事情妨碍我新的生命的成长。

在阅读这些羊皮卷的时候，我绝不浪费一天的时间，因为时光一去不返，失去的日子是无法弥补的。我也绝不打破每天阅读的习惯。事实上，每天在这些新习惯上花费少许时间，相对于可能获得的快乐与成功而言，只是微不足道的代价。

当我阅读羊皮卷中的字句时，绝不能因为文字的精炼而忽视内容的深沉。一瓶葡萄美酒需要千百颗果子酿制而成，果皮和渣子抛给小鸟。葡萄的智慧代代相传，有些被过滤，有些被淘汰，随风飘逝。只有纯正的真理才是永恒的。它们就精炼在我要阅读的文字中。我要依照指示，绝不浪费，饮下成功的种子。

今天，我的老茧化为尘埃。我在人群中昂首阔步，不会有人认出我来，因为我不再是过去的自己，我已拥有新的生命。

一、课程导读在寿险市场竞争日趋激烈的今天，公司的经营绩效持续、稳步成长的关键在于拥有一支基础管理工作细致、职业素质和专业技能不断提升的业务团队，作为业务团队的一名新人，能够系统参加公司组织的衔接训练对其在这个行业的留存与发展有着至关重要的作用，同时新人衔接训练也具有以下几点重要的意义：（一）完善教育训练的需要系统化的教育训练体系是建立高素质业务团队的保证，结合当前业务团队的现状，新人衔接训练是落实基础管理一项重要的工作，将直接影响到新人的留存与育成，同时也是增强公司凝聚力、实现业务队伍职业化的有效途径。

（二）市场竞争的需要随着市场进一步发展，各家寿险公司都会回归理性，从务实的角度去解决问题。因此，在营销管理方面，建立一支专业化的销售队伍已成为当前寿险业的主旋律，由于市场的提升和客户的成熟，业务素质和技能较低的业务人员最终将被淘汰出局，为此，各家公司都加强了业务人员的专业能力和市场竞争力的训练，加强衔接训练是符合我司当前业务团队现状的关键。

（三）公司管理的需要教育训练是营销管理工作中的重要环节，结合我司目前营销队伍现状，新人衔接训练是新人育成体系中重要的组成部分，也是营销管理工作的重中之重。

（四）当前政策的需要保监会提出持证上岗、加强营销人员继续教育的要求，新人底薪政策的实施都要求我们要加大新人育成力度，确保我司寿险营销工作持续、稳定、健康发展，而规范完善职场衔接训练是有效满足上述需要的重要环节，也符合我司当前营销队伍的组成结构。

二、衔接训练的定义衔接训练是针对取得代理人资格证、完成岗前培训、未转正的新人进行的寿险根基养成训练，通过“课堂训练” 、“展业辅导”、“活动管理”相结合的实施方式，使新人将学到的知识有效的转化为业务技能并养成良好的工作习惯,建立良好的从业心态。

三、衔接训练的目的（一）通过衔接训练，让新人进一步认同行业和公司，建立积极的心态，树立正确的职业观。

（二）通过训练课程帮助新人快速掌握最基本的展业技能，养成良好的展业习惯，使其早日成长为合格的销售人员。

（三）提升新人三个月的转正率，进而提高留存率，为团队稳健发展夯实基础 。

四、衔接训练的课程内容单元第一月单元第二月开训及目标制订如何介绍行业和公司主顾开拓——计划100与缘故客户保险理财基本知识产品1如何约访客户参加产说会接触前准备拒绝处理与尝试成交1接触熟练掌握实务流程如何说明保险的功用——画图说保险投保规则与销售需求分析单元第三月说明主顾开拓——计划100与已有名单的拜访促成产品系列与通用条款解读

10客户服务21建议书的制作

11主顾开拓——计划100与转介绍22拒绝处理与尝试成交2

12产品2231“法”1“ 策”做保险

24用好行销辅助工具

五、合格业务员的八大标准通过一个完整的衔接训练，我们要努力成为一名合格的业务人员，具体来讲，要达到以下标准：（一）我相信保险，我相信公司这是在这个行业开展工作的基石，我们有许多优秀的伙伴因为坚守了上述的信念，才能让他们在开展工作的过程中，虽然也遭受了许多的困难和挫折，也依然能够挺起胸膛，坦然面对，也正是由于对自己所选择的寿险行业认同和执着的追求、对公司的忠诚，最终赢得了客户的尊重、创造了自身的价值。

（二）我熟悉并遵守基本法基本法是从事寿险营销工作的个人代理人，进行职业生涯规划的方向和依据，是所有实施个人代理人营销制度的寿险公司共同具有的核心内容。其中明确阐述了作为一名个人代理人和公司之间的权利和义务，我司的基本法在业内具有其独有的优势，通过这种明确的制度牵引，造就了一批又一批心怀梦想，勇于挑战的成功人士。通过基本法，他们获得了令人羡慕的收入、荣誉以及事业成就，他们无疑是我们学习的榜样，我们也有理由坚信，只要我们能够熟悉并遵守基本法，我们同样有机会进入成功者的行列。

（三）我参加晨（夕）会及各项培训寿险行业吸引我们的一点就是其弹性的工作时间，然而在这个行业要取得令自己满意的成绩，一定要切记这种弹性的工作时间如果失去了自律，我们可能反而会变得茫然而不知所措，这也是很多人最终离开这个行业的原因。而参加晨（夕）会及各项培训能够有效帮助我们养成良好的习惯，提高我们的专业技能，更好地帮助我们在这个行业获得成长，同时培训作