摘要
R公司是一家有着数十年生产经验的农药生产企业，对外贸易长期依靠国内贸
易公司，急需明确外贸渠道建设方向和具体策略，实现企业长期利润最大化。
本文一共分为七个章节。着眼于农药企业R公司外销渠道问题，运用德尔菲
法、AHP层次分析法构建对比矩阵，确定权重指标，进行渠道评价研究，得出了
主要渠道开拓方向为跨国公司，次要渠道开拓方向为当地渠道商。
对R公司现有渠道进行评价，通过内外部环境分析得出R公司核心竞争力，
得到R公司优势与劣势，再通过对典型市场环境、市场参与者特点与需求的分析，
得出层次分析法所需评价指标，并通过德尔菲法确定其权重，最后运用AHP运算
软件得出结论。
并按照所得结论，运用SWOT方法制定渠道战略。
关键词：农药，外贸，渠道，评价，AHP
第一章 引 论
1.1 研究的背景和意义
1.1.1 研究的背景
2011 年 10 月 31 日，第 70 亿位人类居民降临地球。全球人口持续增长，到
2030 年，全球人口将达到 83 亿。更多的人口，需要更多的粮食。于此同时，全球
轰轰烈烈进行的工业化和城镇化，推动人均粮食需求量继续提高，农耕社会粮食
人均需求量大致为 200~300 公斤，而在典型的工业化社会，这个数字是 600~900
公斤，以提倡绿色燃料的国家（如美国），则超过 1000 公斤
1。人口数量上涨与人均粮食需求量上涨相加的结果是：到 2030 年，全球对粮食
的刚性需求，增幅将超过 50%
2。全球可耕地面积却持续下降，以中国为例，1996 年中国可耕地面积为 21 亿亩，
2003 年降为 18.89 亿亩，2004 年又降为 18.37 亩。急剧增长的粮食需求，和稳步
下降的全球可耕地面积，凸显了大幅度提高亩产的迫切需求。大幅度提高粮食单
产，只能从内因（改变生物学遗传特性）和外因（控制生态因素）下功夫。而农
药，尤其是化学农药，是控制生态因素的重要工具。
除了农业增产增收的刚性需求，欠发达国家持续的城镇化和全球人口老龄化，
使得农业人口数量下降，农业人口平均年龄上升，农业人口总的劳动能力下降会
提高化学农药使用比例，除草剂尤其明显。
综上所述，未来全球对农药的需求是稳定和持续的，总体价值保持稳定上升
的势头，这给中国农药企业长足发展的机遇。
中国农药企业生产量世界第一，占全球农药使用量一半，全球农药市场总价
值在 600 亿美元上下，2012 年中国农药出口金额虽创新高，但也仅为 79 亿美元。
以超过 70%的数量，占据 13%的价值，从世界农药产业价值链上看，中国农药企
业实实在在处于“微笑曲线”最底端——组装和生产部分。
目前国内农药生产企业，基本专注于后专利产品的生产，无法参与利润最为
丰厚的专利产品市场。而出口方式以直接原药出口或制剂 OEM 加工为主。OEM
加工，没有自己的品牌，没有根植本土的零售渠道，在终端市场谈不上任何影响
力。直接出口原药，竞争更是停留在化学原料层面，属于最低端的生产链条。
温家宝总理在视察武重机械加工第一联合厂房时指出：“中国制造，中国创造。
现在我们需要的就是这种精神、勇气和魄力，如果说制造业全世界有 30 多个门类，