微训营操作实务分享 分享前言 严峻的形势逼迫我们必须要找到突破口，否则在激烈的竞争中将会使我们失去活力！ 我们面临什么环境呢？先看小环境，退保率、投诉率不断的攀升、银行销售热情不断的减弱、银行系控股的保险公司强势推拉，再看大环境导致银行、保险公司银保业务都在下降，还要迎接个别注重短期规模效益公司的冲击等。 观念决定方向，思路决定出路 1、从投入来看是集中所有资源（包含人力、 物力、财力等），开发开挖重要网点； 微训营概述 2、从参与网点来看是寻找部分网点，小范围 的操作； 3、从销售行为上来看是一场特卖会，调动全 员参与共同营销； 4、从培训和会议来看是培训加训练、辅导实 战、会议经营。 微训营的操作流程 微训营操作前期准备行事历 领导组 会务组 追踪督导组 后援支持组 分管总 分管行长 业务发展 业务培训 业务发展 业务培训 销售支持 业务培训 业展、XX 主任、BRM BRM、内勤 主任、BRM、BRS、BRC 渠道经理 BRC、柜员 渠道沟通人员分工 资源深挖方案确定 会议安排流程落实 统计追踪炒作业绩 大单开发方案兑现 技能指导协助邀约 氛围营造帮助促成 功能小组架构、职责 背景分析 开展微训营活动的目的 项目目标 1）网点活动率100%; 2）网点产能:趸交XX万以上，期缴XX万。 项目建议书内容 方案设计原则 以网点PK荣誉奖励为主，突出网点人员开口量的奖励及其它。 微训营举办时间、地点、人员、模式 成功案例渲染 内部培训 业务发展XX牵头，业务培训XX以及总部XX老师和渠道经理杨留成共同参与，与支行 分管行长、XX经理进行渠道攻关，项目推介，说服银行给 予政策支持，重点沟通银行高端客户深度开发。 业务发展XX牵头，业务培训XX以及渠道经理杨留成共同参与，向网点主任进行项目预热，着重于荣誉、收入以及网点管理等方面沟通，获得网点主任的支持。 外部沟通 支行层面沟通 网点沟通 注意事项 支行启动会 参与人员 公司内部： 分管总、业务发展、业务培训、后援小组、参与活动的BRM、BRC。 银行渠道： 支行行长、分管行长、XX负责人网点主任、大堂经理等。 会议时间 下午18：30 邀约形式：办公室邀约 务必请分管行长亲自到会，确定活动目标，下达任务指令及奖罚措施，确定项目操作方式，宣导奖励方案。 意愿不强烈的网点，业务发展、渠道经理亲自帮助网点客户经理梳理网点关系，进行网点维护，调动网点积极性 1、必须在启动会上让每个参会人员清楚活动操作流程及要点； 2、分组PK赛：炒作分组对抗，利用网点的荣誉感进行渲染激； 3、事前同行长沟通，要求目标分解到人并对每天工作提要求。 网点衔接启动会 参与人员：全体 会议时间：次日早会 操作要点： 微训营期间早会操作 银行方： 1）支行分管行长、XX经理(责任人)：任务下达、进度评估； 2）网点主任：大单邀约，督促柜员邀约；每日统计会议点评； 3）理财经理：流量客户决不错过，电话邀约存量客户。 公司方： 1）业发（责任人）：对接XX经理，参加表彰小结等； 2）渠道经理：督促进度，提供支持，沟通反馈； 3）业务培训：追踪，协助组织小结会； 4）后援支持：培训方案兑现、会议组织、短信发送。 活动进行中人员与分工 总结表彰会流程 时间节点：一周内完成总结、回访和评估； 对回访和评估信息，及时分类，并追踪相关人员解决落实； 保持与渠道沟通、追踪的频率，维护好合作关系，持续营造 销售的氛围； 做好售后服务工作； 关注同业，及时调整渠道策略； 总结会操作要点