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潮白河地产孔雀英国宫二季度营销策划方案(35页).rar

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更新时间:2018/10/7(发布于江苏)

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文本描述
潮白河孔雀英国宫
二季度营销方案
目录
一、目标研判
二、销售回顾
三、本体分析
四、市场扫描
五、客户扫描
六、核心问题
七、营销建议
Part1 目标研判
2012年第二季度回款目标为4.1亿
按回款80%计算
按认购转签90%计算
按45万/套计算
二季度回款目标4.1亿元,按80%回款率、90%签约率计算,二季度需完成销售金额5.7亿元,销售套数1265套,平均周均去化套数需105套,周均需求有效首访633组;
Part2 销售回顾
图表分析:
1)从各产品去化速度来看,一居产品销售速度整体较缓慢,周均去化仅5.5套;
2)两居产品中南北通透户型去化速度较快,纯南向户型周均合计36.6套( B2户型整体质素较好,但因C2、C3户型周末特价房影响去化情况一般),刀把户型去化情况较差;
3)三居产品去化整体良好;
4)从C2/C3户型去化速度及B2户型去化速度对比看,特价促销对销售速度提升有较大影响;
三月份周均去化65.46套。分产品线分析,一居及两居刀把户型去化速度缓慢,为滞销户型,纯南向两居及南北通透两居去化速度相对快,为项目去化主力产品;
Part3 本体分析——13#-18#待售产品分析
主力产品
滞销产品
重要产品
数据分析得知:
1)剩余待售货量2.11亿元,无法支持二季度目标达成;
2)一居产品相对滞销,为待售货量中的滞销产品;
3)两居产品剩余货值1.38亿元,为剩余货量中的主力产品;
a.南北通透产品去化率高达71%,为两居中的明星产品;
b. 纯南向产品剩余总货值为0.88亿元,为两居中的主力产品;
c.刀把户型三个月仅去化0.12亿元,去化率26%,为两居中滞销产品;
4)三居产品剩余货值0.48亿元且去化速度相对正常,为剩余货量中的重要产品;
滞销产品
尽管目前两居产品剩余货值1.38亿元,占比总货值65%,但畅销主力产品(南北通透及纯南向户型)剩余货值仅0.58亿元(不含A2待推户型),建议后期及时补充畅销户型
Part3 本体分析——19#-23#待推货量盘点
后期待推产品中,主要以B1/B2/A2等质素较好两居产品为主(货值3.48亿元,其中纯南向2.35亿元),部分三居产品(货值1.32亿元)及少量一居产品!
Part3 本体分析——待推、售货量去化时间分析
按3月份的产品去化速度分析:
1)一居滞销产品:全部去化需4.6个月时间;
2)两居主力产品中
a.南北通透明星产品,剩余货量全部去化需2.3个月时间;
b. 纯南向产品主力产品,剩余货量全部去化需4.4个月;
c.刀把户型滞销产品,剩余货量去化需8个月;
3)三居剩余货值0.48亿元,全部去化需7个月;
剩余货量去化完毕需2.3个月-8个月不等;
滞销户型因量与速度关系,提速滞销产品对目标达成不构成核心影响;
目前的销售速度,特别是主力产品的销售速度远不能支撑目标的达成,二季度畅销主力产品的提速是关键!
Part3 本体分析——总结
从待售、待推货量分析得知:
1)待售货量不足,无法支撑二季度目标达成;
2)一居及刀把两居户型销售速度相对缓慢,为滞销户型;南北通透两居及纯南向两居去化速度快,为去化主力户型;三居产品因货值较高,为目标达成的重要产品;
3)待售产品中,两居产品货量相对较多,但是主力去化产品货值不足,建议二季度及时补充畅销户型;
4)促销对于销售速度提升有较大的促进作用;
备注:部分城市二次触底的成交量可能略高于首次触底,如虚线所示
11年12月-12年3月份出现的楼市小阳春
温总理讲话,加速了小阳春的结束
3月份温总理讲话加速了小阳春的结束,第二季度即将迎来小阳春结束后的楼市寒冬;4-6月份的销售阻力将会更大,二季度目标的完成将会更加艰巨!
4-6月份将会迎来房地产的第二次量价触底,房地产寒冬即将来临
“在这里我特别要强调,对于房地产一系列的调控措施,决不可有丝毫动摇,我们的目标是要使房价回归到合理的价格。”
——温家宝
Part4 市场扫描——政策对二季度楼市的影响预判
庞大库存,调控政策不变,市场观望浓厚,刺激各大开发商执行“以价换量”策略,以期实现快速出货!
通州房地产市场已初露“以价换量”苗头
国家统计局最新公布的数据显示,2012年1至2月份,全国房地产开发企业房屋竣工面积10094万平方米,增长45.2%,增速提高31.9个百分点。目前行业销售/竣工比为0.69,呈现出供大于求的格局。

2012年是行业竣工高峰年,预计在2012年全年房屋竣工面积增速将维持在30%左右的增长水平。不断加剧的行业库存压力和低迷的销售将继续刺激开发商执行“以价换量”的市场策略。

数据显示,2012年2月末,全国商品房待售面积30526万平方米,比2011年年末增加3332万平方米。其中,住宅待售面积增加2674万平方米,待售住宅增加量不断扩大。在庞大的库存量之下,而调控不变市场观望浓厚,开发商未来仍将面临更大的销售压力,或将促使开发商进一步下调价格促销售。

Part4 市场扫描——北京房地产市场走势