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一、训练目标
（一）掌握产品的基本形态；
（二）理解新产品包装后的内涵；
（三）学习并熟练掌握新产品销售的技能。
二、分层级启动与传承
（一）总公司种子讲师班
1.参加人员： 分公司培训部、个险部经理各一人、培训骨干一人、部分中支讲师
2.举办时间：3天
3.举办形式：封闭培训
4.培训内容：产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、总部推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
5.效果预期：
（1）传承各类课程和工具；
（2）培养种子讲师，使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力，通关操作的能力以及传承培训的组织能力；
（3）传达总部政策，明确和统一产品上市思路，研讨分公司可能的推动节奏和举措。
（二）分公司传承班
1.参加人员：三级机构个险、培训负责人、骨干讲师、部分四级机构骨干
2.举办时间：不低于2天
3.举办形式：封闭培训
4.产品宣导、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、分公司推广方案介绍、训练实施要点及产品推广研讨。
5.效果预期
（1）传承各类课程和工具；
（2）培养种子讲师，使之具备产品知识、销售训练要点讲解的能力，通关操作的能力以及传承培训的组织能力；
（3）传达总、分公司政策，明确和统一产品上市思路，研讨具体的推动举措。
（三）三级机构推广班
1.管理人员及讲师培训
（1）参加人员：四级机构负责人、组训、兼职讲师
（2）举办时间：1至2天（根据上市节奏和上市产品数量）
（3）举办形式：集中培训
（4）培训内容：产品宣导案、产品介绍、产品销售训练及行销工具使用、通关、推广节奏安排及工作要点、集中培训及日常训练安排
（5）效果预期：培养四级机构业务员集中培训的讲师；培养集中培训通关的关主；落实各项推动和训练举措。
2.业务员启动
利用启动大会，对业务人员进行产品宣导、介绍并宣导新产品相关的推动方案。
（四）四级机构业务员培训
1.参训对象：全体业务员
2.训练方式：全员集中训练
3.训练时间：1天
4.训练内容：产品知识、主顾开拓、产品销售及行销工具使用、产品通关。（详见附件一《业务员集中培训通关要点》）
5.预期效果：
（1）使业务人员熟练掌握产品要点；
（2）初步建立销售的基本技能；
（3）盘点准客户，带着足够数量的准客户进入销售期。
三、四级机构或营业单位日常训练
（一）会议训练
经历了集中培训，业务人员对于产品的责任已经建立了初步的印象，但是距离销售的要求尚有距离，营业单位要利用早会和二次早会进行阶段式的、主题式的训练和通关，以保证业务员产品销售的效果。
1、指导思想
在推动中训练，在训练中推动；既要业绩平台，也要团队体能。
通俗地说就是依据产品推广的节奏安排训练的要点，以训练来保证推动的效果，这样就可以保证在拉升新产品销售平台的基础上，打造队伍的基本技能，强健队伍的体能。将产品推广与销售流程及营销节奏结合，拉动队伍的销售技能
2、“三阶段过六关”训练
在举办完集中培训，进入产品销售期后，营业单位应进行“三阶段过六关”的整体职场训练运作。
进入产品销售期，根据产品销售的流程：准客户开拓、接触说明和促成，以及新产品推动的主要抓手将推动和职场训练分为：准客户积累阶段、产品说明阶段、加强促成阶段。每一个阶段都有一个主要推动点和主抓点，因此每个阶段都有职场训练的重点。
（1）主顾积累阶段
在这个阶段，营销管理主要抓的是准客户积累，因为这是新的销售周期的开始，而准客户是销售的源头，营业单位可以关注调查问卷使用的数量或利用追踪表（日志）追踪准客户量的增加；同时，在本段时期内，针对客户的垂询电话业务员能否得到面谈的机会，在短信拜访或得到转介绍名单之后，能不能有效地预约到客户，是销售成功的第一步。
因此，在本阶段，训练上的重点工作表现为对如何进行转介绍开拓和利用工具进行陌生开拓作为主要的技术点进行职场训练与通关；对业务人员简捷、自然、流畅的电话约访技巧进行训练与通关。
（2）客户拜访（接触说明）阶段
当推广前期准客户积累已经达到一定规模时，业务人员开始拜访客户，营业单位的推动与管理要点表现为，拜访辅助行销工具的使用量，建议书得送出量等。
与之相匹配，训练的重点工作表现为熟悉的开口接触话术（结合产品宣传彩页），结合产品彩页、计划书或画图讲产品的有效说明，营业单位可以安排利用产品说明书（介绍彩页）和简易计划书进行有效说明，营业单位可以利用多种措施进行追踪。
在实施职场会议训练时，可结合业务人员实际的客户情况，让其进行有效的说明练习，提高训练的实用度和有效性。
（3）销售促成阶段
在经历一个阶段的市场展业以及产品讲解之后，业务人员产品促成的技能需要进一步加强与固化。
营业单位需要安排如何运用有效的工具、话术和政策进行促成，并安排职场的通关。
同时，培养业务人员对市场中出现的异议进行处理的能力。
以及结合产说会的举办，训练邀约客户参加产说会的能力。
三阶段过六关要点表
阶
