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从而溢价！
中央争夺的客户是谁？
项目75~95㎡小户型产品占46%，110~130㎡中大户型占51%，150㎡以上占3%。
不难看出大多为刚性需求产品，
但推广应吸引哪些人的眼球？
如何最大化项目的溢价能力？
目标客群定位怎样抬升其地位， 满足其虚荣心？
地缘型
迁入型
外区型
主要构成：
区域周边原住民
1、生意人
2、教师
3、企业职工
主要构成：
未来工作在该板块者
1、公务员
2、企业职工
3、生意人
主要构成：
周边城市、外来旅游客户等
各类职业均有可能
客群分类：
中期客群
先期客群
后期客群
地缘性客群为主
区域生意人、私营业主及有一定资本的企业白领。
政府机构及事业单位公务员、行业精英、企业高管等。
海口中高端客群，周边城市实力客群
海口市内有改善需求及投资实力的事业单位干部、政府公务员、私企老板。
周边城市，经济实力强的客户。
先期地缘性客户。
高端客群、投资客群
城市增容的高端塔尖消费群
旅游和海外投资客户
先期地缘性客户
中期客户
目标客户客观构成：
看重区域
未来的发展
注重传统
家庭观念
有虚荣心
希望被羡慕
愿意被海口生活
熏陶感染
对生活品质
高要求
最好能兼顾
生态环境
以是海口
人为傲
品位主义时代
客群心态简析：
舒适主义时代
实用主义时代
购房关注：
不稀罕海景房，
海口国际化城市发展的见证者与追随者，
向往都市生活，关心户型、总价，
更关注环境、周边配套、物业管理及居住品质。
客户构成：
35-50岁，中产阶层，公务员、生意人。
刚需为主，海口人为主，少部分省外长住客群。
购房用途：
安置小孩教育及老人养老；主要为度假及享受中心配套生活。
居住体验：
首置首改为主，及对城市稀缺性资源高端住宅的占有型客群。
简言之，
他们是30-50岁之间的中产精英阶层，
以刚需自住为主，
稀缺中央优质生活是他们的追求！
项目区位，产品以及体量，决定了大部分客群性质，但推广要力图吸引更多有“梦想、热情、目标、行动”的优质之士，从而达到项目高品质，高溢价能力的目标。
小结
先明确项目的核心价值点
地段价值
产品价值
综合体价值
大润发价值
+价值体系+
整合价值点，回看我们的定位
我们的竞争优势在哪里？
大海口·城央复合体
综合体角色
商业角色
地段角色
产品角色
+角色
项目价值的灵魂
与功能的主体
项目的演绎
与资金的支持
项目品质的代表
与功能的补充
项目档次的寻找
与溢价的调剂
项目高度的标杆
与形象的地标
无论城央抑或综合体，无非是便捷生活与投资价值。
既然目的是溢价，
策略的核心思路就在于打造高附加值，争取做到价值〉价格
而不能单纯地通过案场解决去化问题。
需要进一步挖掘、落实中央价值……
中央的标准——厚集中央，先风中央
中央/源远流长——城市初始，善尚中央——城市国际化的源中央
中央/生活浓厚——海南人心中的中央——城市区域的心中央
中央/文脉深厚——城市心脉，历久弥新——多元生活的厚中央
中央/厚积薄发——时代先风的中央——时代发展的新中央
无厚,非中央；无新,不中央
