专业销售篇人寿保险专业化销售循环简介 人寿行销学院基础培训 讲师介绍 课程大纲 前言 销售循环的原理及意义 销售循环各环节简介 销售循环中的异议处理 销售循环结论 训练课程导论 课程目标 认识“销售”和“专业化销售循环” 掌握专业化销售循环的原理及意义 对专业化销售循环的概貌有一个大体的了解 我们的宗旨诣在协助你以较少的精力销售更多的保单 一、前言 什么是销售 什么是专业化销售 什么是销售 帮助别人解决问题! 去和别人“分享”！ 什么是专业化销售？ 专业化销售 = 专业化销售循环 二、销售循环的原理 客户为什么会购买人寿保险？ 客户为什么不会购买人寿保险？ 客户为什么会购买人寿保险？ 信任 需求 帮助 急迫性 购买前的四个阶段 第一个阶段——信任 寿险代理人（自己） 保险公司 保险产品 第二个阶段——需求 被爱护，在别人眼里有份量； 被肯定，别人都会另眼相看； 追求精神上、经济上的安心； 创造财富，增加财富； 有希望与梦想 第三个阶段——帮助 人寿保险能协助客户大量节约他的时间、精力、金钱和资源去实现他的心愿和拿走他的担忧 第四个阶段——急迫性 需要寿险顾问的促成 客户为什么不会购买人寿保险？ 拖延事情 选择阻力最小的方法 回避责任，不敢面对现实 缺乏储蓄的意志力 担心未来 销售循环的原理（一） 有效的销售流程是一个环环相扣合乎逻辑的循环 销售循环的原理（二） 在于完成本环节目的的基础上，使下一个销售环节顺利开始，而非直接简单促成或签单； 每个销售环节的销售目的 销售循环的原理（三） 主顾开拓是销售循环的开端 主顾开拓也可由这个流程的其它环节入 销售循环的原理（四） 在销售循环的每个环节，您都是在销售您自己 掌握专业化销售循环的意义 提高销售成功率 建立销售信心 体现寿险顾问的专业水准 课程大纲 前言 销售循环的原理及意义 销售循环各环节简介 销售循环中的异议处理 销售循环结论 训练课程导论 三、销售循环各环节简介 主顾开拓 约访 接触及 需求分析 建议书 说明及促成 保单递送 及售后服务 第一个环节：主顾开拓 主顾开拓的要领 P – Planning 计划 I – Information资讯 C – Continuous 持续 A – Awareness意识