郑州日产汽车有限公司成立于 1993 年 3 月，是中日合资整车制造企业。2004 年
10 月，东风汽车股份有限公司重组郑州日产，股权结构调整为东风汽车股份有限公司
拥有股份 51%，东风汽车有限公司拥有股份 28.651%，日本国日产自动车株式会社拥有
股份 20.349%，公司注册资本 12.9 亿元人民币。企业定位是东风、日产双品牌轻型商
用车（LCV）产品的主要发展基地，即专业致力于东风品牌中高级皮卡、SUV 和 MPV 及
其延伸商品事业的发展，同时作为日产品牌 LCV 商品线在中国事业的主要担当者。
本文以郑州日产汽车有限公司为研究对象，对郑州日产汽车有限公司双品牌营销
模式和销售渠道建设两方面内容进行了系统的论述。郑州日产的“双品牌”是指尼桑
品牌和东风品牌。借助尼桑品牌，郑州日产提升了品牌形象，也拥有了国际化的汽车
文化视野与资源；通过东风品牌，郑州日产打造具有先进技术含量的民族自主品牌。
郑州日产选择双品牌的营销模式，坚持用两条腿走路，让两个品牌协调并存发展，形
成良好的互补性。这种差异化合力除了体现在产品力之外，在经营管理和销售网络上，
郑州日产也同样受益。因此，郑州日产的抗风险能力更强，产品线更丰富，消费群体
也更广泛。借助双品牌的独特优势，郑州日产在竞争日益激烈的汽车行业中稳步前行。
郑州日产在建设销售渠道时，采取扁平化的建设原则，将全国划分为十个大区，
分别是东北区、东南区、西北区、西南区、华中区、华东区、中南区、南部、北部、
中部。这是十个大区承担该区域整车销售、储运分流、配件配送、信息反馈、服务支
持、商家培训与评估，以及市场管理与规范等功能，是郑州日产汽车有限公司将销售
铺向各地的分管中心。在渠道建设时，郑州日产将软硬件设施建设并重，着力提升经
销商销售能力和销售人员专业素养，同时建立客户数据库，增强客户关系管理。
本文在系统地阐述了国内外研究现状和销售渠道的相关理论后，首先介绍了郑州
日产汽车有限公司的基本情况，在与行业相关统计数据的对比后，重点分析了郑州日
产汽车有限公司的销售业务现状及存在的问题，随后对郑州日产双品牌营销模式的客
户开发策略、资源整合方法等内容进行了全面、系统的阐述，在此基础上提出了双品
牌营销模式下销售渠道的建设方案。包括渠道层次与区域布局、网点选择与建店标准、
渠道管理与岗位职责等内容。最后对郑州日产汽车有限公司销售渠道建设实施效果作
以总结并提供了一些有益的建议。在研究方法上，本文主要采用理论研究与实践研究
相结合的方法，以销售渠道的理论为基础，通过销售渠道概念的解读和设计的阐述，
分析得出郑州日产双品牌营销模式的特点和优势，并通过案例实践说明双品牌营销模
式下销售渠道的建设。文章中采用的研究方法主要是理论研究与实证研究相结合，在
以市场营销学、管理学等理论知识为指导的基础上，结合郑州日产发展的实际情况，
运用科学的方法挖掘郑州日产发展过程中存在的问题，并对此提出了双品牌营销模式
这一解决方案。
选择适合自身特点的双品牌营销模式是郑州日产销售战略的一部分，在钓鱼岛等
事件的影响下，尼桑品牌的销售受到比较严重的影响，在这样的情况下，双品牌战略
就凸显出了它的优势，也增强了郑州日产的风险抵抗能力。在双品牌的营销模式下，
在全国范围内建立的十个销售大区，是根据不同地区经济发展程度、市场开发深度、
消费者偏好等因素综合考虑后的布局。郑州日产在营销模式和销售渠道方面的成功经
验值得借鉴与学习。
关键词：
双品牌，营销模式，销售渠道
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