摘要
随着中国经济的持续稳定快速的发展,中国的商务旅行(以下简称“商旅”)活动
日趋频繁,巨大的商旅管理市场蛋糕令人垂涎,早在本世纪初,很多顶级商旅管理公司
己陆续进入该领域,携程亦在其中。对于大企业来说,其商旅管理经过多年的市场培育
已日趋成熟,但对于数量占市场总量90%的中小企业来说,目前没有一家专业的公司为
其提供商旅服务管理;中小企业商旅服务管理,作为新近细分的一个市场,已为越来越
多的机构所关注,它必将为我国旅游业的发展带来新的契机。

携程经过近两年的运营,该项目的业绩并不理想,市场增长乏力,实际业绩远远比
原先设想的少。实际在2011年产生的销售业绩只占到当初所设定目标的57.2%,在2012
年1到6月,累计完成的市场业绩也只达到全年预设目标的36.3%,该项目面临着业绩亏
损的局面。

本论文以携程中小企业商旅管理项目当前的实际情况出发,通过市场分析找到造成
其市场增长缓慢的原因。通过研究得出,携程中小企业商旅管理项目业绩增长缓慢的根
本症结为:市场竞争战略模糊不清;产品市场定位基础不科学;产品市场经营策略残缺
不全。文章最终根据携程此项目的特点对以上3个问题提出针对性的解决方案。

根据具体分析,得出解决携程中小企业商旅管理项目业绩增长缓慢问题的研究结
论:第一,解决中小企业商旅管理项目业绩增长乏力的前提必需要有一个明确清晰的以
市场细分为基础的目标市场定位;第二,携程中小企业商旅管理项目在竞争中需要明确
树立服务营销的差异化的竞争战略,第三,携程中小企业商旅管理项目应该从以下几个
方面来完善市场经营策略:修改品牌原有的推广方案;持续巩固与销售渠道建立共同利
益体的策略;在进行市场推广促销时,与执行政策的一线销售公司保持无缝沟通并对促
销手段进行改进调整。

关键词:商旅管理;五力模型;市场细分;市场定位;聚类分析