营销策划部2012渠道拓客计划 2011.12.01业务模式搭建 过往渠道工作的4大误区 1、渠道功能的界定问题 摇摆在销售与策划之间，同时承担策划（解决客源）和销售工作 2、拓客手段的单一化 过度依赖大客户资源体的拓展和合作，忽略撒网式一对一客户拓展工作 3、缺乏客户关系运作和客量转化的后台支撑 4、异地分销实践中的经验教训 新年度渠道工作的4大调整 1、术业有专攻：明确渠道的主要功能即：拓客。将销售工作移交现场（包括客户谈判，客户跟单，客户签约及销售维护） 2、调整渠道拓客方向：大客户渠道资源拓展与合作+一对一撒网式拓客双管齐下 3、成立“香颂会”客户运营平台，将渠道客户资源行程闭合式循环运营管理 4、分销工作将重心收回本埠，联动本土品牌二手房经纪公司进行分销；外埠市场依靠外地种子客户客带客方式，做异地小型推介会 活动带客 大客户 资源板块 大客户资源 拓展 发展 自由经纪人 客户 接待执行 一对一 拓客 客户地图 拓客执行 数据输出 香颂会 自由经纪人 管理 产品培训 业务培训 会员客户 定期关系 维护回访 数据输出 电call 中心 带客管理 销售 渠道板块业务模式各板块运作详解 业务流程 关系维护 拓展资源 大客户团购 活动带客 客户接待 大客户资源板块