摘 要
随着电脑、电脑周边产品及网络的快速普及，中国的 PC 销量逐年上升，据 IDC
数据显示，中国在 2011 年 PC 销量是 6200 万台，2012 年会增长到 6800 万台，并
且未来几年仍然会保持持续上升。因此加强 PC 零售终端的竞争力对于 IT 整机厂
商非常重要，培训即是能提升 PC 零售终端销售团队整体竞争力的有效方式。本文
就 IT 整机厂商对 PC 的零售终端销售团队的培训进行探索与研究。

首先，在研究了企业培训定义和意义和基础上，对 IT 企业及 IT 整机厂商的特
点进行归纳，指出 IT 整机厂商建立 PC 零售终端销售团队培训体系的重要意义。

接着，研究了 PC 零售终端销售团队学习的心理特点，并对其学习需求进行了调查
和研究。然后，在深度研究了培训相关理论及培训管理流程后，理顺了 IT 整机厂
商 PC 零售终端销售团队的培训现状与趋势，为培训体系的搭建垫定了基础。随后，
探讨了适应 PC 零售终端销售团队的培训模式，并以 DE 公司为例，设计了 IT 整
机厂商 PC 零售终端销售团队的完整培训体系，其中重点突出了以整合资源为出发
点的培训管理组织架构，以及通过定期的零售终端行为检查对比得出的培训需求
分析方法，还包括了针对由部件厂商、整机厂商、总代理商、经销商共同组成的
讲师团队的培训计划制定、培训组织与实施、培训评估及培训报告。最后，对整
个培训体系的利益点及重点难点进行了归纳总结，并对培训体系的实际应用进行
了展望。

本文结合大量的图、表等方式进行细致分析和介绍，提高了培训体系的易用
性，希望能为 IT 整机厂商提供参考。

关键词：PC 零售终端 培训需求分析 培训体系