创造市场 目的：提升业务主管专业行销技能 目标：认识市场之需求与机会 收获：创造寿险机会 加入WTO之后您想到什么？ ◎寿险公司 ◎从业人员 ◎商品好了 ◎制度更佳 ◎竞争多了 ◎观念好了 ◎服务好了 自我检视 您认为您要多少保险才足够？ 您目前买了多少保险？ 当初为何买那些产品？ 需求分析 目的： 不是在创造客户的需求或问题，而是协助解决客户已经存在的问题。 商品导向 优点：带动时势/商品特色/商品比较 缺点：不一定符合客户需求，若无商品优势则难以销售。 客户需求导向 优点：符合客户需求/续缴率高，公司、客户、业务员三赢。 缺点：困难度较高、费时。