摘要
吉林省寿险业营销策略研究
经济越发展，社会越进步，保险越重要。2011年，吉林省GDP超过一万亿
元，同比增长14%，超过全国平均GDP水平，实现了经济的平稳较快增长。而吉
林省的保险行业，特别是寿险行业的发展却没有跟上经济发展的速度，在2008
年全球经济危机爆发后，发展步伐逐渐趋缓，出现了滑坡趋势，特别是进入到
2012年首月，吉林省寿险行业整体同比负增长2.5%，这与经济的发展是不协调
的。此外，从衡量保险业发展的指标看，吉林省寿险业的保险深度和保险密度
远低于全国平均水平，受保险保障的人群占比不高，这与吉林省GDP保持持续
稳定增长、人均收入日趋提高和老龄化趋势不断上升的社会背景也是不相协调
的。

吉林省寿险企业增长乏力，竞争力下降，根源在于行业主体在近几年的发
展过程中一味追求市场的抢占和规模的扩大，而忽略了基础管理和服务水平的
提高问题，没有坚持走一条可持续发展的道理，引发了一些不可回避的问题。

具体表现为寿险营销理念不科学、产品开发战略不合理、营销人员整体素质较
低、营销渠道和促销手段单一、以及销售管理流程不规范等问题。这些做法不
仅没有为保险公司带来利益，更损害了客户的利益，导致行业的公信力下降，
行业发展受阻。分析吉林省寿险业发展现状，承保规模上升乏力，社会公信力
下降等问题凸显，其根源在于过去粗放型的发展方式和行业之间的恶性竞争，
导致行业整体社会公信力每况愈下，寿险业口碑不佳，公众对保险产生排斥心
理，阻碍了寿险业可持续发展之路。

通过SWOT分析，根据吉林省人口的经济水平、消费水平和吉林省保险消费
者的偏好，结合吉林省寿险行业实际提供的产品保险保障水平，将吉林省的寿
险营销市场分为保障型产品偏好（低端）市场和投资型产品偏好（高端）市场。

而在目标市场的选择上，建议吉林省的寿险行业扩大保障覆盖面，发展社会稳
定器和经济助推器的作用，以保障型产品偏好市场为主要目标市场为主，以投
资型产品偏好（高端）市场为辅，从而满足两个市场的保险需求，更好的发挥
保险行业的三大作用。

因此，吉林省的寿险行业应着力从产品开发、销售渠道、促销方式、人员
管理、过程管理五个方面对进行创新，即创新产品研究，实施差异化的产品策
略；创新销售模式，实施多元化的渠道策略；创新促销方式，实施全方位的促
销策略；创新队伍建设，实施系统化的人员管理策略；创新考核体系，实施规
范化的过程管理策略。

关键词：
寿险业，服务营销，营销策略