设计建议书 描述建议书在销售过程的角色 说出设计建议书的原则与制作要点 设计建议书流程 商品特色、好处、利益 建议书在销售中的角色 建议书设计的原则 建议书系统操作范例 利益陈述表制作要领 设计建议书习作 利益陈述表习作 FCTC FCTC 专业化需求销售流程（NPSS） FCTC 设计建议书目的与展业工具 目的： 产出满足需求方案 工具： 利益陈述表建议书 FCTC 设计建议书的POS 计算各项需求总额 计算已有保障额度 计算缺口额度 制作需求分析图表 依需求顺位规划商品组合 制作利益陈述表与建议书 影片观察与研讨 客户是购买商品的特色？或买它的好处？ 影片剧情简介： 一位卖绳子的销售员，对一位溺水的人，介绍绳子的特色与功能…… 请观察与思考： 客户是购买商品的特色或功能？或是购买它能带来的好处？ 我们销售的商品特色或功能有那些？它们能为保户带来那些好处？ 销售「商品利益」影片 。。。 商品特色、好处、利益 商品特色v.s.商品好处 特色是本来面貌，好处已经作了转换 使用前是特色，使用后成为好处 商品好处v.s.商品利益 好处是客观存在，利益是主观认定 客户不会为「好处」购买，只会为利益而买 将商品好处结合客户需求变成「利益」