摘 要
华天铝业哈尔滨办事处营销策略研究
湖南华天铝业有限公司（本文简称华天铝业）成立于 1994 年 12 月，是由
湖南华天实业集团控股的国有控股合资公司。2012 年 8 月，华天铝业历经三次
资产重组，由原来的国有控股合资公司转化为私有股份合资公司。公司生产主
要产品为华天牌铝塑复合板。本文以华天铝业哈尔滨办事处作为研究对象，以
该公司产品华天铝塑板的市场营销及相关内容作为研究内容。

本文的主要内容为：通过对华天铝业哈尔滨办事处的营销现状进行分析，
发现其存在的不足和问题；然后从该地区铝塑板市场的产业环境、宏观环境、
行业竞争等企业外部环境，以及华天铝业的整体实力、办事处的行业经验、渠
道关系等企业内部环境的分析，并运用 SWOT 分析方法进行总结；基于这些分析
和总结，针对华天铝业哈尔滨办事处在黑龙江地区市场的营销活动研究相应的
营销策略，包括产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等，并对相应的营
销策略提出切合实际的实施方案。

本文的研究认为，面对相对成熟、竞争日趋激烈的铝塑板市场，华天铝业
哈尔滨办事处要想提升产品销量，稳定品牌的市场占有率，在产品策略上可以
进行模仿性创新，拓展产品线的长度与宽度，开发出适合不同目标市场、不同
客户群体所需要的新产品；在价格策略上，可以针对不同的目标客户，不同的
产品、不同的销量，采取不同的定价方式与折扣方式；在渠道策略上，可以在
原有的办事处直销基础上，增加二级分销的方式，实现目标市场的全方位覆盖，
同时推行大客户战略，稳定大的工程直销商和系统单客户，另外，利用黑龙江
特有的地域优势，把目标市场瞄准俄罗斯、朝鲜；在促销策略上，主要包括产
品的品牌形象广告以及对客户的促销（支持发展、商务考察、商务旅游等）。

对于本文的研究，作者结合了十几年来在该地区从事华天铝塑板营销的工
作经验，研究的结果将在以后的实际工作得以进一步深化、细化。

本文的研究对华天铝业全国各地办事处的市场营销活动具有一定的借鉴价
值，对国内铝塑板行业的其他厂家在各个地区的市场营销活动也有一定的参考
意义。

关健词：
铝塑复合板, 市场, 营销策略, 华天铝业