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泰康人寿同业客户二开流程讲师培训教材DOC.doc

资料大小:20KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
支持系统:Win9X/XP/Vista/7/8/10
解压密码:m448
更新时间:2018/8/9

类型:积分资料
积分:8分 (VIP无积分限制)
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内容简介
课程名称
同业客户“二开”的流程
课程目标
1、熟悉同业客户“二开”的流程
2、掌握同业客户“二开”的流程
授课时间
50分钟
授课方式
讲授、提问
授课要求
对导师要求:
1、具有良好的表达能力和引导能力;
2、对同业客户“二开”有一定的认识;
3、明确培训目的,能将课程与所举实际案例融会贯通;
4、做指导者和引导者,做导师而不是做讲师。

课程投影片
时间
及备注
课程讲授要点
2分钟
( 讲师讲授
各位伙伴,大家好! 很荣幸能够和大家一起度今天的课程。

首先,我们先来一起回想一下上堂课程的内容。

5分钟
讲师讲授
(讲师提问,让学员回答)
好的,刚才几位学员回答的都不错,那我们一起来回想一下,上堂课我们一起学习了同业客户“二开”的相关情况,首先,我们认识了两位最值得尊敬的伙伴,因为她们的客户数量已经上千了,由此我们谈到了客户的重要性,从而引出了一个特殊的客户群体:同业客户;所以第二部分,我们看了关于同业客户“二开”的案例,是谁呢?大家还记得吗?对,是山西的张斌。看来他的视频后,我们大家进行了观后感的研讨和发表,最后我们总结的张斌关于同业客户开发的话术、流程、方法、工具等,从而引出了一个话题,那就是:如何接触同业客户,那这个就是我们这堂课程要讲的内容:同业客户“二开”的流程。

( 操作要点
讲师必须熟悉上一堂课程,以提问的方式引导学员。

1分钟
讲师讲授
(介绍本节课程的目标)
1分钟
讲师讲授
(介绍本节课程的大纲)
那么接下来,我们一起来看同业客户开发的事前准备:收集同业客户信息,接触同业客户。

3分钟
讲师讲授:
首先,我们先来看一下同业客户“二开”的总体流程:
事前:收集信息,同业客户“二开”的前提;
事中:保单年检,同业客户“二开”的方法;
事后:服务跟进,同业客户“二开”的延续。

这就是我们在做同业客户“二开”的流程
( 操作要点
解读每个环节的意义
5分钟
讲师讲授:
收集同业客户信息的方法有多种,如保险调查问卷,这是一对一的单兵作战方式;也有一对多的方式,就像我们经常开展的小交会;还有社区咨询的方式,在某一个社区长期做定点服务,收集客户信息;另外也有“飞贴”的形式,何为“飞贴”呢,就是通过张贴这种通知、告示、喜报等,以此来搜集客户信息的方法;还有一种方式,那就是寿险顾问,有了寿险顾问,就如同有了自己的影子部队,通过寿险顾问来收集客户信息,可以大大提升签单的成功率。

( 操作要点
讲师解读收集信息的方法,以寿险顾问为落脚点
5分钟
讲师讲授:
我想先问一下,在座的各位伙伴是通过哪种方式来开发同业客户呢?
(讲师提问,鼓励大家举手回答,也可点名指定学员回答)
( 操作要点
讲师提问
5分钟
讲师讲授
我们是有奖问答,发言的伙伴可以得到一个小礼品。

(当学员讲完后,讲师一定提问或总结一个问题:同业客户的信息是怎么来的?)
( 操作要点
讲师把控问答的时间和氛围
讲师讲授
(介绍本节课程的大纲)
接下来我们一起来看同业客户“二开”流程的第二个部分:事中。

5分钟
讲师讲授
事中即保单年检,是我们对同业客户进行开发的方法。

5分钟
讲师讲授
当我们收集到同业客户的信息后,就该着手开发了,当然,同业客户“二开”的方法也不止一种,但这次我们只讲一种方法,那就是同业客户的保单年检,通过保单年检,寻找保障缺口,然后进行加保,从而达到开发的目的。

从上堂课张斌的视频中,我们看到他也是用保单年检的方法,让已经拥有72张保单的客户成功加保2张保单,那么他保单年检的方法呢,其实也不复杂,简单来讲就是保单年检三步曲:
第一,将同业客户保单要过来,对已有的保单进行明细统计,制作一张明细表,通过这张表,客户可以清楚知道自己买了那家保险公司的产品、享受哪些保险利益等;然后,进行保单整理,以“人生的七张保单”为基础,让客户知晓自己已拥有的保障,同时也明确潜在的保障缺口。

第二,送客户一个文件夹,将同业客户的保单、明细表、检视表整理成册,并附上联系方式。

第三,上门服务,将保单打包后送还给客户,并就保单的利益向客户解释说明,同时,说明潜在的保障缺口,并提出保险建议。

( 操作要点
讲师解读保单检视步骤
1分钟
讲师讲授
这是保单年检每个步骤所使用的工具,现在大家手上也有,其实很简单,我们一起来看一下。

( 操作要点
讲师解读保单检视工具
讲师讲授
(介绍本节课程的大纲)
接下来我们一起来看同业客户“二开”流程的第三个部分:同业客户“二开”的事后工作,服务跟进。