文本描述
保险销售拒绝话术处理 保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是,准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度,乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见,而是源于人类天性中,对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒,一种不愿意破坏现况的不安全感。 准客户拒绝购买保险的理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型,透过一些精心设计的处理话术,必有绝处逢生的效果 一、没钱 当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说…… 「陈太太:如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品,那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是,今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况,您只需付出为数不多的保费,就能拥有这一切的保障,这不是很划算吗?」