采购培训手册
商品结构的组合与选择
以顾客为主的
商品结构与选择
一、商品结构
二、商品组合与选择
三、商品在毛利、销量与周转 中的平衡
超市家居部经理玛丽：
我认为将一次性手套简单的分类于一次性用品项下还是放在厨房用品分类项下是武断的，更不能照搬外资超市的分类，这非常影响超市销售。因为分类要考虑的问题很多………..
目标客户想买什么牌子的？
确认2种还是6种牌子？
卖几个单品？6个还是10个？
卖什么价格？3元到7元还是5元到9元………..
超市总经理山姆：
我们超市的单品已经超过5万种，真可谓品种繁多，琳琅满目。销售却不尽人意，我认为应采取以下方法来分析整改：
Abc商品分析法。确认主力品项
价格带、销售额 波浪分析法（价格带市调）
商圈客层结构、消费结构、现商品结构………
商品的选择
业态选择及市场定位
业态：商品组合配置与店铺业态的特征相符
仓储\折扣\ 家居\便利店\标准超市\超级市场\百货店
定位：确定目标顾客群，家庭情况，教育水平，收
入状况，购物习惯，消费意向
满足顾客某一方面的消费需求
设定店铺形象，销售面积，销售对象
确定商品品类，价位，档次等