联想广州分公司作为联想集团的分支机构,把面向重点客户的大客户业务作为企
业发展的主要方向之一。经过8年的发展,联想广分重点业务的销售额从零丌始,
截至到2010年末,销售额已经达到了 26. 05亿元,但服务^&等主要利润增长品
种的销售状况不如人意,同时销售模式过多的依赖于客户经理的单向性问题。面
对激烈的重点客户市场的竞争,本文希望探讨联想广分重点客户的业务现状,构
建面向重点客户的营销模式,强化面向重点客户的管理。

论文通过内部资料的收集,分析联想广州重点客户的业务现状,运用比较分
析的方法分析其存在的主要问题,搭建面向重点客户的营销模式和管理工具。

本文在联想广分对重点客户研究的基础之上,分析了联想广分在重点客户方
面存在着服务器的销售状况不好以及过于依赖客户经理的问题,提出了面向重点
客户的营销模式构建,以客户筛选、客户分析、客户丌拓和持续经营角度构建联
想广分的重点客户营销模式,并设置整体业绩考核指标、产品经营指标、客户经
营指标、销售管理指标和R常管理指标对重点客户营销模式的实施进行量化保
障。最后,结合联想广分重点客户的营销模式和精细化的指标设置,对联想大客
户管理的新业务模式进行了实证分析与成果总结,并对后期的业务设计与推进进
行了细化分析。

根据论文分析,要提高联想广分的服务器销售额以及不过分依赖客户经理对
重点客户的关系把握,必须建立可复制、统一、高效的面向重点业务的营销模式,
通过精细化的指标导向管理保障实施。

关键词:重点客户,营销创新,新业务模式,精细化指标