摘要
在顾客价值已经成为当今企业竞争优势的新来源的市场形势下，结合长尾理论，
把单个顾客当做具有个性偏好的个体，把大众化定制作为大众市场的替代品，转变自
身经营管理理念，以顾客价值作为导向，深刻理解并且把握顾客对互联网购物的价值
取向及价值需求，赢得顾客的忠诚，才是国内电商企业谋求生存和发展壮大的首选之
道。

本研究将深入探讨电子商务顾客价值的来源，并将引入一个全新的互联网新理论
——长尾理论来指导我国电商企业特别是第三方电子商务企业对顾客价值的提升方
法，从我国电子商务企业的实际出发，充分运用长尾理论针对目前电商企业在营销、
服务、管理等方面存在的问题给出了具体的提升电商顾客价值的路径和策略，分别是
从客户分类、建立信息平台、提升服务水平三大部分给出了详细的策略方法。

倘若将长尾理论的整个横轴看做产品市场的话，我们知道种类繁多的产品才能够
充分丰富整个市场。这正是长尾理论告诉我们的丰饶经济学相关的知识：只有足够丰
富的供给才能够创造出可观的购买。那么充分运用这个平台，可以将尽可能多的产品
陈列在网上，并提供尽可能多的产品信息，这样就能够尽可能多地吸引顾客，并满足
顾客的购买需求，并由每一次的需求被满足而产生新的购买行为，进而形成购买的惯
性。

电子商务特别是本研究中着重提到的第三方电子商务在社会和经济方面的独特价
值，已渐渐展现出了它在当今国民经济发展中的特殊地位与意义，成为了企业新的利
润增长点。同时，长尾理论作为一种新兴的理论，在被市场检验了以后，也已经成为
合理解释互联网经济发展的理论体系，在网络中持续关注以往不被重视的“小客户”，
不断挖掘适应小众市场的冷门产品，都将是提升电子商务顾客价值的不二法门。这正
是本研究的意义所在，为相关行业提供参考建议和现实操作的理论及实际支撑。

关键词：
长尾理论，电子商务，顾客价值