摘要
在保险行业的快速发展过程中，保险营销员起了非常重要的作用。保险营销员是保险
公司赖以生存的基础和持续发展的源泉。随着我国保险行业的迅猛发展，保险营销员队伍
也不断壮大。关于保险营销员的管理问题，特别是如何进行有效的激励充分发挥其能动性
从而给公司带来高效的发展逐渐成为大家关注的焦点。

我国寿险营销市场管理正在逐步完善，各家寿险公司都通过不同程度的人力扩张政策
来扩大业务规模，然而由于缺乏对保险营销员系统、专业的管理和与之相配套的激励机制
的支撑，出现人员流失严重以及不规范展业等现象，给寿险行业的发展带来很大的资源浪
费和负面影响。

本文从理论入手，联系实际，选取新华保险山东分公司作为研究对象，以此展开了对
保险营销员激励机制的探索和研究，分别从佣金激励、津贴激励、奖金激励、晋升激励、
培训激励以及福利激励机制等方面进行分析，指出现有的激励机制存在的问题主要在于报
酬激励机制设置欠合理、长期激励机制缺位、激励考核体系欠科学、声誉激励机制弱化以
及培训激励机制需进一步完善，阐述了造成这些问题的主要根源在于营销员法律地位存在
困境、保险营销员自身的因素、保险营销队伍的管理欠完善和外部环境因素等方面，本着
绩效考核指标兼顾业务品质，短期激励与长期激励相结合，监管、约束、激励相配套的原
则，提出了增加出险率、赔付率、新单首2月退保率等客观考核指标和兼顾对保险营销员
主管绩效指标设置从而完善保险营销员绩效考核机制，提出对佣金考核、培训激励、内部
监管等方面也要进一步完善的建议。

本文虽然只是针对一家寿险分公司保险营销员的激励机制进行研究，但对于同业寿险
公司，特别是刚开业或正在筹备寿险公司的营销员规范管理和进行有效的激励具有一定的
现实参考价值。

关键词：人寿保险公司保险营销员激励机制
分类号：F840.32