摘要
胜任力管理是企业人力资源管理系统中最重要的组成部分之一，胜任力模型
是人力资源管理中的重要工具。胜任力模型可以让人力资源管理者有一套符合企
业战略价值的选人方法和选人标准，真正做到为企业的经营目标服务，而不是为
部门的短期目标或部门负责人的个人喜好服务。基于模型建立的招聘评价工具能
够获得业务部门和公司领导的认同，提高招聘效率。在培训的过程中，人力资源
部门也可以将模型作为重要参照或标准，细化能力项，有效的投入资源进行人才
培训。也便于争取培训预算，跟踪培训效果，评估培训价值。在人员晋升中，人
力资源部门能够拿出可靠的人才评价依据，更好地推进企业可持续性发展。

本文分析了A公司销售人员素质管理的现状，从服务于公司总体战略的角度
力图建立起适应企业经营需要的销售人员胜任力模型，以达到人力资源管理服务
于企业经营的目的。在建立胜任力模型的开始阶段，通过参考文献和观察销售人
员行为的特征取得基础数据。研究主要以行为事件面试法(BE工)作为采集行为
特征信息的方法。通过对企业绩优销售人员的访谈，筛选出他们与绩效关联的行
为特征信息，采用Spencer胜任力词典的编码体系，将这些关键行为分类编码，
经过统计产生适合A企业销售人员的胜任力特征模型。

本文将胜任力模型应用于人力资源管理相关模块，以模型为基础设计出销售
人员能力测评的流程，测评以模型为标杆，筛选出具备高绩效销售人员能力素质
的人员充实到企业人才队伍中，使得销售人员的招聘选拔客观、可控且更符合企
业实际和中长期战略。模型还被用于企业现有销售人员的培训发展的管理。在培
训需求的界定方面，模型给出了标准，使得培训内容范围清晰、培训目的明确、
培训效果评估有据可循。

关键词:设备公司;胜任力;胜任力模型;行为事件面试法;销售人员