摘要
酒店业作为旅游业三大支柱之一，在国家“十一五”“十二五”规划提出大力
发展现代服务业的背景下迅猛发展，建设速度是日新月异，珠三角尤为如此，其
市场竞争也日益加剧。定价是企业经营管理的基础和重要环节，是产品市场定位
的体现，也是企业盈利与否的关键，是实现收益管理的重中之重，与其密不可分，
合理的定价有助于实现收益管理的最大化；酒店客房定价也是如此，客房价值的
特性决定了客房定价的重要性，要求其必须随时感应市场脉搏、了解客户需求，
所以客房定价在其方法合理选取基础上须具有动态性特征。起源于20世纪80年
代美国航空运输领域的收益管理,随着在航空领域研究与应用取得巨大成功，其逐
渐开始应用于酒店、租车和旅游等领域。本质上，酒店客房收益管理是为提高收
入的动态定价策略，是通过对开房率及平均房价进行管理来实现收益最大化。近
几年国际品牌酒店管理集团非常重视收益管理模式的实施和运用，收益管理已经
成为酒店市场竞争中新的制胜武器。但在国内酒店管理特别是本土民营、单体酒
店里收益管理的应用速度仍旧比较缓慢。如何结合定价和收益管理理论联系酒店
经营实际，将其科学的运用于经营实践是本文研究所在。

本文以普遍的定价策略和收益管理理论为切入点，综述了企业常用定价策略
和收益管理的发展概况；然后结合其在酒店客房定价方法和收益管理的运用，提
炼出酒店客房常用的定价方法和收益管理的特点及技术要素；之后联系SV商务酒
店实际经营情况，对SV商务酒店的定价体系和收益管理加以分析，从而发现目前
企业在定价与收益管理方面的运用与存在的价格相对固定和客源结构没有控制等
主要不足之处以及其他优化构想；进而提出具体的解决对策和优化措施，从SV商
务酒店动态定价体系构建、客源结构控制、需求预测模式建立、住宿天数控制以
及收益管理参数研究等五个方面进行定价与收益管理策略的优化研究论述；同时
鉴于SV商务酒店的民营性质，分析了民营酒店的经营管理现状，提出为保证酒店
定价与收益管理的实施，必须建立预算、激励机制和授权等制度保障。最后提出
酒店的良性发展需要行业从业人员综合素质的不断提高和行业协会、政府主管部
门的指导。

关键词：定价，收益管理，SV商务酒店，开房率，平均房价