摘要
本论文的研究对象是DS移动公司的家庭客户营销策略。全业务运营环境下，
按照客户属性的不同，电信运营商的客户可划分为政企客户、公众客户和家庭客
户三类目标客户群体。如何制定并实施适配的营销策略，做好家庭客户目标市场
的拓展，是中国移动获得全业务运营牌照后，需要解决的问题。

DS移动公司作为中国移动在乡镇一级设立的微区域市场执行单元，本论文基
于微区域管理的角度，在简述DS移动公司通信市场环境的基础上，对DS移动公司
进行宏观环境分析、竞争环境分析以及内部环境分析，结合DS移动公司的微区域
特点，制定并实施包括产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略等在内的家庭
客户营销策略，同时，提出了营销策略的实施保障。本文研究成果包括：
（1）从市场营销策略的层面，研究中国移动下辖的执行职能单元在全业务运
营环境下，如何做好家庭客户市场的营销管理，在做好交叉营销的基础上，提出
了“闪促”、“亲情驿站”等对策，对于“在建”、“在售”和“在妆等三种
不同形态的家庭市场提出三种不同的应对策略。

（2）基于微区域管理的角度，以执行职能单元的角度分析微区域的市场特点
和客户行为特征，进而制定适配的营销策略，并提出了组建社区经理团队、以“五
表一图”推进市场可视化管理和“三集中二简化”后台集中化支撑等适配性较强
的举措，推进DS移动公司实现微区域管理的营销策略。

关键词：微区域管理，营销策略，家庭客户，交叉营销，社区经理