三一重装掘进机产品营销策略研究

作为世界主要产煤大国，中国煤机市场潜力巨大，而行业竞争激烈程度相

对较低，为煤机民族品牌的崛起提供了得天独厚的条件。随着国家煤炭资源整

合深入推进，行业集中度将越来越高，煤矿机械化进程也将进一步加快。在煤

炭“采掘运”三个专业中，掘和运的市场规模不大但利润高，而采的市场规模

很大但利润薄，每年掘、运的市场规模与综采相比约15%：85%。七年前，三一

重装抓住这一历史机遇，以掘进机为主打产品进入煤机市常通过自主研发能

力和强大的制造能力、严格的质量控制体系、超常的营销与服务能力，一举成

为行业内一颗冉冉升起的新星。

本文以“三一重装掘进机产品营销策略研究”为题目，主要包含了五个大

的方面，即公司与掘进机产品的特点，营销环境与营销现状分析，掘进机市场

细分与公司的市场定位，掘进机产品营销策略制定以及营销策略的实施保障。

在第一章简要的介绍了三一重装的发展历程、主营业务与产品特点，以及

当下的行业地位。第二章对公司的经营环境进行了PEST分析。利用迈克尔.波

特五力模型，重点分析了公司当前的主要竞争对手和潜在的竞争对手以及他们

的营销策略。利用SWOT分析工具，重点分析了目前公司产品与竞争对手相比的

优势、劣势。同时分析了煤机产品的营销特点和三一重装的营销现状。第三章

主要概述了掘进机的市场细分、目标市场选择。通过引用完整产品概念，明确

了掘进机产品的市场定位。在第四章，通过产品营销的4P组合方面的知识，阐

述了产品策略、渠道策略、促销策略。另外也提出了营销模式的创新，如顾问

式的销售策略和针对产品特点的服务策略。通过这一章节，明确了三一重装的

核心竞争力，即研发与服务。第五章主要设计了保障营销策略得以有效实施的

组织、制度、协调机制以及团队的培训与管理。重点强调内部营销与外部营销

配合的一致性，即将员工视为用户，提高员工的满意度，提高所有利益相关的

满意度。

本文通过对三一重装掘进机产品营销策略作一个全面的分析和研究，可以

得出如下结论，营销策划内容只有在公司所有部门的共同合作下才会成功：研

发部门要设计出满足用户需求的产品，商务部门供应链建设和有效的成本控制，

制造部门要及时地生产优质的产品，营销与服务部门要把产品按时交付到用户

的手中，财务部门资金保证等等。

“兵无常势，水无常形。”如今企业所面临的市场就是一个在不断变化的

环境，而且变得越来越成熟，而用户也变得越来越精明。厂商不断推出新的营

销策略以争取用户，而市场则是以更多的冷静给予回应。今天的掘进机市场较

五年前就有很大的不同，无论是竞争格局，还是用户的思想和行为，都发生了

很大的变化。而随着环境的变化，营销理念也随之发生变化，逐渐从以满足市

场需求为目标，过渡到以追求用户满意为目标和以建立用户忠诚为目标。公司

必须有应对策略和充分的准备，才能在今后的市场竞争中继续保持领跑，保持

竞争优势。

关键词：

三一重装，掘进机，目标市场选择，营销策略