韩束妆业二零零七年十一月

--邵世奖

第一部分生动化陈列终端生动化的定义——突出，与众不同在售点通过黄金陈列地点、位置及醒目独特的制作物摆放、陈列产品、设备及广告物，吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望，实现产品的“自我销售”，从而销售更多产品。也就是，将公司生产的“产品”变成有魅力的“商品”，让消费者容易看到、容易挑癣容易取拿，并在吸引消费者的注意力之后，促使她购买消费，达到产品销售的最终的目的。

终端生动化的意义——促进销售建立品牌形象，起到广告作用让消费者感受到产品品质和品牌形象刺激消费者冲动性消费、无计划消费——看到产品实物陈列等临时决定购买，生动化可以提高产品展示效果，激发消费者的购买意愿。强迫、捕捉冲动性消费者能见度据统计终端陈列的改良可以提高产品20%以上的销量

为何执行生动化：消费者的第一体验来自:商场的形象、售点氛围、现场刺激、品牌表现等所有购物者都会被自己进入商店第一眼看到的商品产生记忆——引起注意购物的决定会受到商店陈列的影响每店的“黄金视线”都不相同，黄金视线”代表了冲动型购物的绝佳商机

生动化的好处：增加端架的货架占有率，提高消费者的印象刺激消费者的冲动性购买——即时购买或消费拉动消费者的选择性购买——比同类产品多了一次销售机会目的：◇增加销量◇产品形象影响扩大化第二部分生动化法则一、超市生动化法则：位置选择1、观察店面——发掘机会点/争取好的陈列点找出“黄金路线”——选择适合本品陈列的最佳位置消费者在卖场的行走方向，绝大多数是单向行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来回走动。东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往人流方向右边的货架要比左边的好。入（出）口处、收银台、主通道、主通道两侧、端架、入口处第一眼能看到的地方等，都是值得做大型陈列的地方2、消费者的“黄金视线”：对一般消费者而言，货架基本以1.0M-2M之间的高度为视线的黄金高度（视线）。同一种商品在同一超市，由于货架位置的不同，会引起销量的变化：

位置具体高度出货率

货架黄金位60-160cm平视可见，伸手可得占50%

次位置60cm-180cm30cm-60cm占30%

上下端180cm以上、30cm以下占15%

货架的选择原则：摆在竞品之前，让我们的产品第一个被消费者注意到。五层货架陈列：依动线由左到右——领先的位置（超市）依“黄金视线”由上到下——视平线上下45度角范围

陈列规划尽可能陈列更多的产品，占有更多的陈列空间1、货架陈列（专柜陈列可参考）（陈列效果图）◆集中陈列：同一品牌产品集中陈列为条状或块状；货架一般是四层——六层或五层，最有效的货架是100CM－160CM◆公司产品产品垂直陈列，相同产品且同规格包装在同一层货架上水平陈列，每种规格至少出样三个，排面愈大愈好；--增加广告效果--容易发现断货现象--方便补货◆重点产品或新产品陈列于中间最佳位置，新品陈列于畅销品旁边，并有较大陈列面；其余产品陈列于上下、左右位置。在推广新品期间，要保证新品占1／3以上的陈列空间；◆促销商品陈列在货架陈列；◆主货架陈列：要求不缺貨，产品正面朝向消費者；左右靠拢，排开竞品，挤出更多面正面朝前，向前补齐，新货补后面；◆价格明显的价格标识，并与产品对应，不要张冠李戴；◆中文商标面向消费者。有促销图案的包装，中文商标和促销图案间隔摆放面向消费者。◆先进先出，旧产品摆在最前面尽快销售，避免产品滞留过期。2、端架陈列（陈列效果图）◆产品应保持丰满，出样全，每个端架最多陈列二个单品，最好是一个单品；◆促销商品：有明显的促销信息标志，如“特价”、“优惠”等；

3、堆头陈列◆陈列位置选择消费者最常走的路线；◆可以使用产品交叉堆法，POP及产品包装正面均应面对消费者，高度适宜，容易拿取；◆充产品时应遵循着由后向前，由上向下的原则。◆陈列最好为一个产品规格，堆头的高度应以方便消费者拿取为准；◆堆头上一定要有明显的促销信息或价格常标识；◆堆头四周最好要有公司的围幔或贴上POP；