目 录
第一章 零售商目标确认政策………………………………第3 页
第二章 毛利构成和奖金发放政策…………………………第6 页
第三章 规范的市场区域销售政策…………………………第21 页
第四章 二级网络管理及价格政策…………………………第26 页
第五章 特殊车辆的销售管理政策…………………………第28 页
第六章 集团销售政策………………………………………第34 页
第七章 规范售后服务市场…………………………………第38 页
第八章 人员管理政策………………………………………第39 页
第九章 市场推广政策………………………………………第42 页
第十章 诚新二手车政策……………………………………第45 页
第十一章 公关传播管理政策…………………………………第49 页
第十二章 财务管理政策………………………………………第54 页
第一章 零售商目标确认政策
一、 上海通用汽车别克市场营销部将根据各省市不同车型的市场容量、市场占
有率，设定每一个地市的2010 年市场占有率目标，并以此进行各地市的市
场年度销量预估。
二、 上海通用汽车在对地市的别克市场占有率设定目标后，针对各该市场不同
零售商的运营能力，对每家零售商进行年度销量预估。
三、 根据上述设定的市场占有率目标和销量预估，结合每季度的产能、新品上
市和市场竞争动态，别克市场营销部和零售商共同讨论制订各季度目标市
场占有率和目标销量。详见《2010 年零售商目标设定计算流程》(附件一)。
四、 上海通用汽车在每季度开始前两周和零售商签署零售商季度市场占有率目
标和销量目标确认函，并明确每个独立代码（SJ 代码）的分月销量指标。
五、 销量指标将由别克销售大区经理RFS、别克区域经理MAC、零售商总经理共
同签署完成，一式两份，分别存档。（附件二）
六、 市场占有率指标将由别克销售大区经理RFS、别克区域经理MAC、区域市场
所有零售商总经理共同签署完成，一式两份，分别存档。（具体签约细则和
签约函将在2010 年2 月份公示在DOL 系统上）
七、 如零售商四个季度市场占有率目标未达标或全年实际销量完成量小于4 个
季度的目标销量总和的85%，则予以黄牌警告。