内容提要
像西门子、ABB、阿法拉伐、霍尼韦尔等国际知名企业，市场营销
的方法手段与很多工业服务和商品的销售方式并不相同，本文对这样的国
际企业的项目业务的定义和特征进行了阐述和分析，对西门子的营销战略
进行了深入的研究，利用埃贝尔和哈蒙德提出的三坐标细分方法，详细叙
述了西门子的市场细分——SBU战略，即有针对性地提供市场所需资源。
并且西门子把项目和客户关系管理两种方法结合起来，预测项目可能性，
和客户共同进行项目的创建，并且介绍了西门子公司的客户关系管理五步
法。
同时对吉林石化进行了项目扫描，针对吉林石化的报盘编制和谈判管
理提出问题，不仅要关注技术报盘和商业报盘，而且还要关注政治报盘和
社会报盘。制定了与吉林石化进行谈判的策略，建立了项目预应式共同开
发模式。得出运用四个辩证推论在吉林石化构建项目营销的结论。从中借
鉴其合理性，更好地推进我国企业开展营销项目研究。
关键词：项目,市场营销,石油化工