都宝路皮具品牌公司年度企划方案目录第一篇 公司年度战略目标的制定…1第二篇 目标分析/如何完成目标/完成目标需要哪些资源匹配…1-5第三篇 薪酬体系和绩效考核的必要性……6第四篇 各部门团队建立设想、职能分配及部门间的业务流程规划……6-13第五篇 市场营销资源整合…14-18第六篇 费用预算……18公司年度战略目标销售业绩在2008年基础上增长20%至30%；完善公司组织结构，制定战略性的管理体系，强力打造企业团队和客户团队。第二篇 目标分析/如何完成目标/完成目标需要哪些资源匹配公司年度的战略目标已经制定出来，分析两者间的关系：业绩完成是公司进行团队建立的保障，而团队的打造是使业绩能够完成的根本。因此，两者必须受到同等的重视程度，缺一不可，须同等平行进行。那如何完成年度战略目标？通过对产品和渠道进行分析，发现问题，得出自身的优势、劣势、机会、威胁所在，通过资源整合，找出业绩的增长点和切入契机。销售业绩目标分析产品分析2008年各品项销售占比和区域代理销售进货额占比：（备注：建议着手对产品货号进行改革，很多产品货号目前是你中有我，我中有你，软件根本无法针对各品项销售情况进行详细分析。现在产品已经细分，并且每个细分品项都已作为公司重点工作对象，如女PU大包、女手抓包等，因此应按照产品的品类、适合性别、材料、风格、用途进行编号，使货号具有更清晰的识别功能，能更好的做货品分析，得出工作重点，作相应策略调整。）根据各品项的占比和之前各品项的年度增长率以及市场反馈，我们可以把产品作如下分类：波士顿矩阵：SWOT分析通过波士顿矩阵（产品系列结构管理法）对产品所处的位置分析，以及市场信息反馈，我们可以分析出公司产品结构优势、劣势、机会和威胁所在，确定这样，方便公司制定一系列策略和政策。S（优势）W（劣势）O（机会）T（威胁）从波士顿矩阵图和SWOT分析，应作出如下策略调整：2009年保证业绩增长的产品主要集中在女士大包、皮带。明星产品（）→增长率快、市场相对占有率高→加强研发和终端陈列销售→金牛产品现金牛产品（）→低增长率、相对高市场占有率→利润稳定丰厚→稳定为主，重点是提高货品周转速度，市场推广可保持原有政策，着重避免出现下滑现象问题产品（）→高增长率，低市场占有率→重点投资，大力推广→明星产品瘦狗产品（）→低增长甚至衰退，低市场占有率→不予以重点关注渠道分析表格一：各省份销售占比表格二渠道SWOT分析由表格一、表格二的分析可以得出以下结果和应作出的政策：要在市场取得好业绩，必须拥有专业团队运营。排名前七的市场，除了外，其他都拥有较为专业的运营团队。而辽宁和上海能取得这样的成绩，首先是辽宁实际上已跨越两个省份，基本上是靠开店和店铺数量带动业绩上升；而上海的业绩，来于自营店拓展和原有加盟商拓展，加之上海本身拥有具大的市场容量带动。因此，公司须完善自身团队，帮助代理商建立市场管理体系；我们的优势在于这些大客户的成熟稳定。根据市场焦点原则（20/80理论），20%的客户创造80%的业绩，因此公司必须针对20%的客户制定相应的策略，这些大客户的布局刚好符合国内市场黄金三角战略布局，对区域的辐射性广，影响力大，要巩固、优化、深耕、推动这些大客户，把优势做大做强，对品牌的知名度、美誉度的宣传效应无法估量的。建议把全国市场分为A、B、C、D、E类，不同类别市场，投入不同的渠道、宣传、人员、培训政策。劣势在于部分重点省份有着很大的市场容量，但因没有形成公司化运营，作业流程不标准，对市场开发和维护能力不足，导致开店面积小或形象不符合品牌运营要求、单店业绩差。这些省份如果能经营得好，单省业绩致少能增长50%甚至翻番。要使这些区域业绩得到提升，进行公司化运作是关键。对于这些区域，把力量用在协助其进行公司化运营、人员培训等上面，加强他们的内部力量以服务于市场，提高区域市场的拓展和店铺维护能力。机会在于空白市场的开发。均是任何品牌战略重点，地域重要，人口众多，辐射力广、群众消费能力强，开发经营得当至少可以增加800至1000万销售额。广东省因处于皮具制造中心，市场复杂，操作难度大，以大区代理商形式进行操作恐力量不强，因此广东省宜采取自营形式或区域分割代理形式；四川省市场容量很大，区域性对品牌也是非常重要，须尽早制定灵活的政策进入市场进行拓展。威胁这一点因行业特色，看起来对品牌造成的冲击不强烈，但就目前市场环境因素，对都宝路立志成为业内领头羊的品牌，加上09年品牌注册证下来等方面考虑，公司必须对品牌进行包装推广，提高品牌在消费者心目中形象，加强抗风险能力。成立公司企划部门是完成这些核心工作的前提。如何达成目标？达成目标所需的资源匹配 1．如何达成目标？从以上目标分析得出，保证09年品牌销售业绩增长的可实现的机会点重点有以下三个：的大幅增长；空白市场的拓展；重点市场的拓展和单店业绩提升。 2．达成目标所需的资源匹配要达成上述目标的增长，要通过深度的市场调查信息收集、研发、推广、拓展、培训、广告宣传、店铺维护与销售流程管理来实现，必须打造全方位的管理团队，从总公司的团队到代理商的团队，自上而下，缺一不可；代理商团队建立的前提是加强总公司的团队建设。提高总公司渠道管理能力、培训力量和策划、推广的力量，加强核心部门的打造（目前特别是市场部和研发中心的建设），完善各部门职能是当前需要解决的问题。上述三个机会点的实现，需要必须的资源匹配：要实现的大幅增长，特别是，因其季节性强，所以必须使产品适合市场需求，减小肓目开发造成的时间和材料成本上的消耗，加快产品研发和推广的速度。因此市场部和研发部门的力量必须得到加强，保证从信息收集→分析→确定款式和价格→打版→定版→下单生产一系列流程效率提高，缩短产品研发生产周期。空白市场拓展和通过店铺维护提高现有单店销售业绩，必须提高市场部的力量，不但要加强公司市场部的建设，还要引导或强制代理商市场部门的建设，建立一个自上而下的大市场部，全面提高品牌营销管理能力。相应的，公司各部门的工作能力和效率必须得到强化，人员不足或能力不强的，必须加强岗位建设和技能培训。第三篇 薪酬体系和绩效考核的必要性要实现公司09年度两个战略目标，完成各大部门的补充、整合和优化，必须制定合理的规章制度、业务流程、薪酬体系和绩效考核办法。鉴于要完成整个体系的建设需要耗费巨大精力和时间，而团队的加强又迫在眉睫，特别是与实现销售业绩有直接关系的营销中心和产品研发中心，要尽早对两大中心的人力资源进行补充，定岗、定职、定责、定薪和制定年度激励方案，以便立马进行人才补充。第四篇 各部门团队建立设想、职能分配及部门间的业务流程规划营销篇业绩的达成往往不是靠一两个部门，而是公司全体部门的紧密配合，各部门的工作力量要达符合工作量的需求，以达到产品采购、品质监控、储运管理、渠道销售、终端销售全面平衡。重生产轻营销，往往货品生产脱离市场实际需求，造成大量库存积压或货品供应不足；重营销而轻生产，货品供应质量、速度和规模无法跟上市场需求。根据公司目前各部门工作需求量分析，要着重营销中心的完善。初步构想如下： 一、市场部市场部的建立已不仅仅局限于公司内部，更应该延伸到代理商，把代理商的市场部纳入公司的市场营销管理体系，组成一个大市场部（另附方案）。公司在强力打造自身的市场部门的同时，通过行政手段或财务关系促使各省代理商设立市场部，并制定管理办法以提高公司对代理商市场部的管理权限，形成一个自上而下、各施其职、分工明确又互相配合、协调和监督的市场营销管理体系。另外，公司市场部要明确分工，补充区域经理、专职培训人员、市场督导和内勤人员等岗位，对渠道进行管理和指导、专业进行培训、进行店铺指导和集中处理数据和对店铺资料的管理，尽量避免一身多职造成工作面广而工作深入度不够的间接性浪费。大市场部框架图：