天疆房地产销售培训目录第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的土地来源三、房地产的特征四、房地产类型五、房地产种类六、房地产的专业名词第二章 房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章 销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、接待礼仪三、语言的使用四、礼貌与规矩五、微笑的魔力第四章 房地产销售的业务流程1、接听电话2、迎接客户3、介绍产品4、购买洽谈5、带看现场6、暂未成交7、填写客户资料表8、客户追踪第五章 房地产销售技巧一、分析客户类型及对策； 二、说服客户的技巧三、如何处理客户异议四、谈逼定技术五、现场造势与SP技巧第一章 房地产基础知识培训一、房地产的概念房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括：房产是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。是房屋及其权利的总称（占有、使用、收益、处分等权利） 地产是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。是土地及其权利的总称（使用、收益、转让等权利）。 房地产业是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。房地产开发是指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑以及租售经营的行为过程。 二、房地产的土地来源（1）中国大陆现行土地制度全民所有制：所有权属于国家代表的全体人民，具体由国务院代表国家行使；集体所有制：村农民集体；乡（镇）农民集体。（2）国有土地使用权出让方式招标方式拍卖方式协议方式挂牌方式招标方式的概念---指土地所有者（出让人）向多方土地使用者（投标者）发出投标邀请，通过各投标者设计标书的竞争，来确定土地使用权受让人的方式。拍卖方式概念-----按照指定时间、地点，在公开场所出让方用叫价的方法将土地使用权拍卖给出价最高者（竞买人 ）挂牌方式概念-----出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟定出让宗地的交易条件在指定的土地交易所挂牌公告，接受竞买人的报价并更新挂牌价格，根据挂牌期限截止时的出让结果确定土地使用者。协议方式概念---指政府作为土地所有者（出让方）与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签订土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。三、房地产的特征1、房地产的自然特征：a)位置的固定性；b)使用的耐久性；c)资源的有限性；d)物业的差异性。2、房地产的经济特征：a)生产周期 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性 e)房地产的增值性注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。四、房地产的类型1、按用途划分：a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。2、按住宅的层数划分：中国《民用建筑设计通则》（GB 50352—2005）将住宅建筑依层数划分为： 1-3层为低层住宅4-6层为多层住宅7-9层为中高层住宅10层或10层以上为高层住宅除住宅建筑之外的民用建筑高度不大于24m者为单层和多层建筑，大于24m者为高层建筑(不包括建筑高度大于24m的单层公共建筑)；建筑高度大于100m的民用建筑为超高层建筑。3、按建筑施工方法分类：（1）现浇、现砌式建筑这种建筑物的主要承重构件均是在施工现场浇筑和砌筑而成。 （2）预制、装配式建筑这种建筑物的主要承重构件均是在加工厂制成预制构件，在施工现场进行装配而成。