大 客 户销 售 谋 略V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程总公司团体业务部培训法则 请准时； 请将手机和BP机调整到震动状态，包括短消息铃声； 请多提问，我需要您的提问来使培训更和您想听的 方面贴近； 请放轻松，尽量从课程中寻找乐趣花一分钟介绍您自己 您的名字 您的公司和职位 您参加本次培训的目的开场白 孙子兵法云：“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜少算，而况于无算乎！”课程目标 从完整的销售周期角度理解大客户销售谋略的特征， 从而： - 增加达成销售的机率 - 有效地缩短销售周期 - 有效降低折扣额度和减少谈判让步 - 为客户创造清晰独特的商业价值 - 通过有效的销售策略减少销售成本 - 提升每个员工的销售业绩 - 与客户发展深入的关系，例如：战略合作伙伴关系第一天 - 售前准备——理解你的客户及他们的业务 - 需求挖掘工具——SPIN - 进入客户策略——追根朔源 - 确认需求阶段策略——如何让你的客户需要你第二天 - 方案评估阶段的策略——影响客户的选择 - 解决客户疑虑阶段的策略——战胜最终的恐惧 - 销售谈判策略——如何有策略的让步并达成一致 - 实施阶段客户维护策略——如何确保持续的成功议 程售前准备理解你的客户——你的客户是如何做决策的V实施安装IV决策采购III解决疑虑II评估方案I确认需求VI随时间而发展新需求采购周期客户采购流程客户是如何做采购决策的 概述 客户采购决策流程 确认需求阶段的销售策略 评估方案阶段的销售策略 解决疑虑阶段的销售策略 实施阶段的销售策略 总结大客户销售谋略概览 大客户销售谋略关注的是客户以及如何通过销售有效 地影响他们： - 对客户的了解和充分的准备是制定销售谋略所必须的 - 客户导向的 - 销售的角色：即是演员也是导演 客户在做出购买决策前，通常历经三个明显的阶段 - 确认需求 - 评估方案 - 解决疑虑 第四阶段，即后续的实施阶段，如果操作得当，将产 生重要的额外销售机会。 不同的阶段需要不同的销售策略和技巧