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啤酒市场运作实务培训讲解教程(69页).rar

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更新时间:2018/5/11(发布于北京)

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文本描述
根据啤酒主销的终端类型来划分啤酒产品档次高档酒:大型酒楼、酒店、中西式高档餐厅、KTV夜总会、迪吧、酒吧、茶楼、高档浴场、大卖场、百货商场中低档酒:一类是即饮场所如中小型饭店、大排档、快餐店以及诸如火锅店、小吃店、茶室、面馆、小饭店、、烧烤店等另一类是非即饮场所,即消费者只是通过这个售点买酒然后是要带回家消费的,这样的终端主要包括社区内的独体便利店、食杂店、杂货店以及送水站、水果店、米店、粮油店、酒行等等。城市中低端啤酒销售的基本认知市场容量大、酒价偏高,对厂家的吸引力大终端分布密集,利于导入深度分销竞争激烈,参与者多,消费者可选择的多地产啤酒势力强大(南京金陵、济南趵突泉、杭州西湖等),在品牌、渠道资源方面雪花啤酒的冲击市场运作价值链介绍关键活动及关键活动的排序市场调研策略规划客户开发终端覆盖特流配送客户维护/终端维护终端推广目 录区域市场调研与策略规划客户开发终端覆盖及物流配送经销商维护终端维护终端生动化及促销推广目标策略产品策略区域策略终端策略推广策略运作策略是运作过程中企业的战术运作策略销量预测目标确定与沟通市场定位啤酒行业市场分析竞争对手分析市场细分目标市场选择生活酒目标市场规划目标消费者分析目标市场的营销策略 区域市场的行业增长率竞争对手分析 销量增减情况 资源投入情况企业自身的分析资源能力目标确定目标评估目标宣导 自上而下沟通 自下而上反馈目标策略——销量分解考虑因素市场需求的淡旺季终端类型不同及布局差异公司资源配备的投放力度竞品的销售策略及资源投放力度经销商及终端建设的不同阶段去年产品销售走趋情况销量目标设定需要因素