白领增员流程人物：张林　35岁，某民营企业部门经理收入：月均5000已婚五年，小孩五岁半业务员的高中同学，多年未见，前几周在同学聚会中交流时流露出对目前工作的不满。剧 本 概 要1、让人羡慕；2、综合素质高，收入稳定；3、有提升空间，有良好的培训；4、竞争意识较强；5、自我期许高，学习能力、意愿强；6、生活品味高，永不满足职 业 分 析优势1、竞争压力大；2、收入、职位有瓶颈；3、对公司、行业前景要求高；4、亚健康；5、个人发展受公司、行业限制；6、个人成就感、荣誉感难以实现；7、人际关系复杂；8、民企管理落后，工作职 业 分 析增员点1、压力大，收入不稳定2、想做管理，不愿做业务员3、如果做保险考虑去外资4、家人会反对预 估 问 题突破点：民营企业管理家族化，人际关系复杂，个人能力提升及遇到瓶颈。A:张林，你好，我是李英，忘了我没有？B:没有，怎可能忘嘛？老同学怎么想起给我打电话了喃？A:这么多年没有看到你，上次聚会匆匆忙忙，人又多没机会好好跟你聊一下，这两天有空出来吃顿饭。B:好嘛，明天晚上嘛。A:说好了，明天晚上七点，我们公司附近有家苏武牧羊，味道挺不错，我在那里等你。电话约访增员面谈路线图寒暄开门五步曲赞美他（拉近距离）高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）关心他（建立同理心，了解现状，启发需求）怀疑他（不会吧，不可能吧）帮助他（请其描述理想工作）流程一第一步：赞美他目的：拉近距离，让对方喜欢你。A:张玲，这么多年没见你简直没怎么变，还是那么热情自然。那天看到你就让我想起读书时下晚自习后我们边骑车边摆龙门阵的情形，好有意思哦！B:就是就是。毕业一晃就十五年了，老同学还是那么亲切。A:毕业这些年，我们都忙于成家立业，没时间见面。现在总算都告一段落了，大家可以抽时间聚聚啦。B:听说你在保险公司做得很好的嘛，大家都说你改变好大哦！地点：餐厅第二步：高估他方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满A:是啊，这么多年大家都有变化，你也不错啊！听说你是某集团的高层管理人员，象你这么能干的人，读书就当团委书记，一直都有号召力和影响力，在你们公司肯定好受老板重用哦，肯定前途无量哦！(行业特征提问)B:哪有哦？我只不过是部门经理，象我们那种民营企业，虽然规模比较大，但毕竟是家族企业,都是老板的亲戚老表掌权，我们哪进得到高层哦?