《中国人寿保险532团队制度经营管理手册》(58页).rar目录 前言…………………….…………………………………………………………………………3 532经营策略践行步骤…………………………….……………………………………………5 塑造团队文化　　培育组织土壤 一、团队文化的积极作用………………….……………………………………………………6 二、营销队伍倡导的团队文化……………………………….…………………………………7 三、塑造团队文化的途径………………………………………………………………………9 第一步：532产能层级划分 一、532产能层级划分的目的……………….…………………………………………………13 二、确定经营周期………………………….……………………………………………………13 三、532产能层级划分……………………………………………………………….…………13 第二步：落实经营措施 一、532产能层级特点分析………………………………….…………………………………18 二、绩效目标设定……………………….…………………………………………….…………18 三、经营措施……………………………………………………………………………………21 （一）制度经营………………………………………………………………………………….22 （二）活动管理………………………………………………………………………………….30 （三）会议经营………………………………………………………………………………….34 （四）销售支援………………………………………………………………………………….36 （五）激励……………………………………………………………………………………….37 （六）个性化辅导……………………………………………………………………………….42 （七）职场训练………………………………………………………………………………….45 四、追踪督导………………………………………………………………………………….46 第三步　阶段分析 一、阶段分析的目的………………………………………….…………………………………49 二、分析时间………………………………….…………………………………………………49 三、分析的步骤………………………….………………………………………………………49 前　言 在过去的十多年中，个险渠道作为公司发展的核心渠道，经过艰苦卓绝的拼搏努力，在公司实施分业经营、加快市场化进程、完成重组改制、实现海内外三地上市、连续跻身世界500强等重大改革、重要进程中发挥着积极而重要的作用，成为公司调整发展结构、转变发展方式、积聚发展后劲的重要基础与核心力量。作为个险渠道的发展根基，个险销售队伍更是公司发展的核心竞争优势所在。只有这支队伍处于市场绝对领先地位，中国人寿才能确保市场主导地位。因此，我们要想在今后瞬息万变的市场竞争中永立不败之地，必须不断完善、不断锤炼这支队伍，优化绩效结构，扩大有效人力规模，推进队伍专业化进程，使其在不断完善中保持竞争优势，并成为推动公司业务持续增长的核心力量。当前，如何盘活这支队伍，增强其竞争力，使其不断焕发出旺盛的生命力、成为公司持续发展的坚强基石，已成为个险渠道建设的重点工作。 销售队伍的竞争力由两方面构成：整体的协同性和个体的能力。在以往的发展历程中，公司十分重视对销售队伍的宏观把握、整体指导和支持，大大提升了销售队伍的整体绩效，促进了公司业绩的快速发展，取得了很好的效果。但是，在销售人员个体能力的管理方面，仍然十分薄弱，因材施教和分类管理在我们的日常经营中还比较欠缺，自然淘汰形成的少数高手成为业绩提升的顶梁柱，大部分销售人员的潜能没有得到有效地开发，体现在队伍的价值贡献分布上就是20%的人力创造了80%甚至更多的销售业绩，而较大量的人员处于低效率和低价值贡献的区间，人员结构正三角，价值贡献倒三角，结构匹配呈现不合理的＂倒挂＂现象，严重制约队伍绩效和公司业绩的持续、快速增长。 问题的关键在于我们过去虽然重点关注了高端人力，但对其他人力的关注太少；低端人力太多，中端人力和高端人力太少。如同一个社会要获得稳定和发展、人口结构必须往＂纺锤型＂发展一样，个险业务要获得长足发展，也必须通过一系列措施，努力使队伍结构往＂纺锤型＂发展，例如稳定20%的高价值人员，形成60%的中价值人员，控制20%的低价值人员。与＂纺锤型＂队伍结构相比，我们　＂20%的高绩效人员、30%的中等绩效人员、50%的低绩效人员＂　的队伍结构还有较大的改善空间。因此，关注20%高绩效群体的同时，我们需要关注80%的中、低绩效群体；提升高绩效群体绩效的同时，要使中、低绩效群体的人力结构发生变化，使更多的中、低端人力向中、高端人力