《金山连锁药店销售培训教程》(21页).rar 现在，很多药店只要碰到销售额下降，顾客减少的情况时，就首先想起降 价促销的法宝。但是降价促销不是万能的，它将造成各个药店竞降价，大搞恶 性竞争，减少了药店的利润，造成两败俱伤。 作为药店经营者必须明白：在消费者品味大大提高了的现在，仅靠较低 的售价已不能再吸引顾客上门了！要让业绩步步高升，药店就必须了解销售业 绩增长的原因。分析和策划，仔细观察分析顾客的习性和品味，再加上让顾客 怦然心动的服务。这些才是致胜的不二法宝！ 一、提升营业额的途径 要想增加经营业绩，药店就必须要深入地分析出＂营业额＂的确切来源，解 决一个＂我们的钱从哪里赚来＂的问题。 通过分析营业额的构成，我们就可以进一步分析增加营业额的途径了。 为了简要明晰地介绍营业额的构成，我们特制定了本图。 零售药店营业额的主要构成： 营业额 客数　　　单价 来客数　　购买数　　购买数量　　购买单价 从图中我们不难看出，顾客数量和所购药品单价是营业额多少的重要方面。在这两 个大的层次下又可以分出一个次要层次。从最高一层次说，营业额取决于客数和客单价 两项。所谓客数是指实际购买药品的顾客人数；　所谓客单价则是指每位顾客平均购买药 品的金额。 营业额＝客数*客单价 由这一公式我们可以看出，要提高营业额就是要增加客数和提高客单价。客数又可 以再分为来店客数和购买药品率。来店客数的数量大多要高于客数。因为客数仅仅指那 些实际购买了药品的顾客人数。来店的客人不一定每位都会买药，有的顾客只是来咨询 而已。而客数与来店客数之间的差别率就是购买率。它指的是实际购买药品者在所有光 临顾客中所占的比例 客数＝来店客数*购买率 同样的道理，客单价就是客人购买药品金额占平均购买药品额的比例。 客单价＝每人平均购买药品数量*每种药品的平均购买单价 通过这几个公式我们就知道，要提高营业额，店方就应该增加来店的人数，提高顾 客的购买率，同时要尽量让顾客在药店中购买价格高的药品。而要做到这些，就必需提 高消费者对药店的期望。在现在这个社会里，顾客对于一个药店的期望，不再是廉价的 药品，而是优质的服务。所以药店在提升业绩时要牢牢抓住＂服务＂这个中心。 1.乐于为人服务 对于所有的零售药店来说，尽管竞争的对象不同，但是要想增加营业额，店方就必 须提供超越药品之外的服务。一个药店经营高手对这点体会最深： 生意兴隆的秘诀是优质的药品质量与优良的服务相辅相成！ 药品零售是在店员与顾客之间进行的，而这双方都是人。人是感情动物，具有敏锐 的感受性。因此在进行销售时，一定要洞悉顾客的心理，打动顾客的心弦，这才算是进 行了＂服务＂！ 药店的服务内容，大致可分为销售前服务、销售中服务和销售后服务三个阶段，也 可称为售前服务、卖场服务和售后服务。搞好这三种服务就是能全方位为顾客服务，店 里生意自然会兴隆。