2024做好客户经营 打造双星团队

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团队业务情况
01团队2024年1-5月标保348.4万元，月均标保69.7万元，较2023年增长60%；活动人均产能2.1万元，较2023年增长50%；活动人力月均收入1.4万元。
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团队绩优人力情况
02团队2024年1-5月月均出勤人力34人，月均**人力31人，较2023年增长4人；月均双星人力23人，较2023年增长2人。
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团队持续成长源于— 持续开展客户经营活动
0101我对团队长职责的认知
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职责一：团队氛围的营造者
01营造好的团队氛围，聚焦于目标达成
关怀
正气
关心组员的生活和业务情况 给予支持、帮助和鼓励
传递积极态度 传递正能量 目标明确
职责二：团队问题的解决者
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团队长要深入分析伙伴在客户拜访过程中存在的问题，找到问题的根源，最终明确解决措施，通过“一对一”或“一对多”的客户经营方法帮助组员达成目标。
02分析 与 解决 问题
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03自己优秀很快乐，但是团队优秀更自豪、更有成就感； 团队长要明确每位伙伴的收入需求，协助规划月度业务目标并不断强化，为组员提供清晰的方向。
职责三：团队目标的设定者
设定 团队 共同 的目标
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团队长的根本职责——对组员负责
04职责四
对组员的收入负责，帮助组员获得持续、稳定的收入； 对组员的成长负责，帮助组员不断成长，“内在”能力提升，“外在”职级晋升。
0202推动全员双星 体现团队长价值
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01为什么推动双星
收入的保证
持续双星的年收入约10万元，是当地人均收入的2倍，维持双星让组员对工作有信心；
持续双星意味着掌握持续经营客户的能力和转介绍的资源；
双星能够为新人树立榜样，并带领队伍不断成长。
留存的前提
发展的基础
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02① 高频的双星收入模型测算 双星的综合利益约3000-4000元 （1600+1200+600），无法满足个人和家庭的经济支出； 双星的综合利益约8000-10000元 （3200+3200+1200），让组员生活品质有所改善，有吸引力
如何推动全员双星（1/2）
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02② 树立双星榜样 以身作则，坚持月初达双星 设置双星荣誉墙，伙伴每天都能看见优秀的典范 ③ 设立激励机制 每月组织双星人员“吃喝玩乐”
如何推动全员双星（2/2）
0303围绕双星达成 推动团队客户经营
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每日盘点业务达成情况
01公开表扬，肯定本人，激励他人 持续强化营业部双星文化
每人逐一汇报分析 活动邀约及客户拜访情况 目标差距的业务来源 准客户分析 下一步拜访规划
达成双星人员
未达成双星人员
分析未达双星人员情况
02差件数 OR 差保费
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2.1缺技能——陪访（1/2）
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认知：技能提升需要时间，但我们不能等技能提升后再见客户，通过陪访帮助伙伴提升技能，给予新人学习实战的机会。 陪访形式 走出去：自己陪访或要求主管陪访 引进来：伙伴邀约客户来公司
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2.1陪访起效的关键 关爱：充分了解组员家庭和客户情况，建立良好关系 坚持：不辞辛苦，全力以赴帮助每位组员，安排好每天的陪访 复盘：分析陪访成功与不足的地方，实现主管和组员双成长
缺技能——陪访（2/2）
陪访也是客户经营的一种形式
缺拜访——督导每日拜访情况
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认知：人只会做要检查的事情，团队长要对团队内的工作内容、工作效率、工作进度等进行监督和检查。 平台：团队大群 流程 组员群内反馈拜访照片（为拜访人员点赞） 每日公布拜访英雄榜 二早做好拜访异议处理
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缺拜访——职场活动掌控团队客户经营（1/2）
认知：逐一拜访对伙伴的销售面谈技能要求较高且效率较低，职场客户活动只要伙伴会邀约即可，同时实现批量拜访客户，也是高效筛选客户的方式。 形式及频次：每周二、四、六的客户权益会
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缺拜访——职场活动掌控团队客户经营（2/2）
操作要点 推动更多的人邀约客户，二早盘点邀约情况 沟通逻辑：你短期内不会讲保险和产品在所难免，但要能邀约客户来公司参加活动，借助公司和团队的力量达成目标。 权益会结束后，邀请客户到办公室直观感受到团队的荣誉，更相信我们的专业和能力，再次讲解并促成； 未签单客户，第二天陪同拜访
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缺客户——一对一梳理客户情况
认知：没有客户是伪命题，可能存在没有能立马成交的客户；客户是需要经营的，通过客户经营才能实现陌生客户到成交客户的转化。 解决方法 分析近期拜访过/参加过公司活动的客户情况，分析客户需求，创造再次拜访的机会； 强调蓄客活动的重要意义，引导组员做客户积累。
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如果没有开拓和转介绍，随着客户资源的消耗，就会面临客户枯竭的情况；
团队业绩的持续源于持续的客户积累和开拓
团队长必须带领伙伴找到有效客户经营和开拓的路径，确保有源源不断的准客户，实现业绩的持续。
营业部核心搭建两类活动平台
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中长途旅游 户外露营活动
促客类
030102蓄客类
营业部产品说明会
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蓄客类一：中长途旅游（1/3）
目的：建立信任、实现客户级别跃迁 优势 受欢迎：大家都喜欢旅游，好邀约 识别客户：能参与的客户基本上经济情况较好，有钱有闲 充分交流：与客户朝夕相处，有长时间交流的机会，让客户对代理人和公司都有更深入的了解 关键点：旅游过程中做好细微的服务，让客户感受到我们的服务和用心。
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活动组织操作要点 主管会确定活动的时间和地点 活动时间：每月15-25日期间 活动地点：泰国、云南、宁夏等5-7日游 活动引导老客户带新客户一起参加 给老客户1-2个名额，要求带新客户一起参加
蓄客类一：中长途旅游（2/3）
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蓄客类一：中长途旅游（3/3）
活动中：对接导游安排宴会，让客户感受尊贵服务 宴会流程 活动后：持续跟进与邀约，邀请参加营业部产品说明会
走进**
动感开场
异域风情
放飞自我
特别环节
目的：让客户了解公司，增加代理人与客户黏度 优势：时间短、成本低、好邀约 组织：每月固定人数，先报先得 活动流程：简要介绍公司、露营烧烤等 后续动作：对接营业部产品说明会
蓄客类二：户外露营活动
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通过中长途旅游和户外露营活动，增强代理人和客户的熟悉程度，能够深入了解到客户家庭情况和保障需求，为后期营业部产品说明会的促成建立感情链接。
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促客类：营业部产品说明会
时间：蓄客类活动结束后第三天 流程 精彩回顾视频循环播放 保险产品讲解和促成 邀约关键句：公司组织活动后续需要总结活动，收集意见，XX日在XX酒店，一定要来参加。
3.30404我的感悟和目标
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时间：保持定期联系—把客户当成“亲戚”
投入
感情：保险/生活—参与家庭要事（买房/装修/孩子上学等）
收获
信任：家庭保单
成为家人：转介绍亲戚或朋友
感悟一
客户经营是先用心与客户交朋友，然后才有保单
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客户经营重点是“长期”和“规律”，结合队伍的优势和客群背景，制定匹配的客户活动。
感悟二
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阶段目标
个人：达成MDRT 直辖组：连续1+8双星组 直辖部：晋升3个AS，5个RAS
362、过去十余年已起诉七家网站，均胜诉。并且对资料转发到其它网站的人员严惩不怠，已追究“lu***g19***9”、“**保险资**”、“保**站”、“*楼***场”、“保险小**”等ID所有人的法律责任，获得高额赔偿，并不限于民事责任。 3、已对十几万个资料进行版权登记或者区块链权益存证，包括本资料。 4、2024年成立法务部，有专人在各网络平台、即时通讯工具上查找、搜索相关侵权资料，目前还有的转发者并没有收到我们的诉讼，“不是不报，只是时候未到！”。我们已经在大量做区块链公证过程中，多上传一份资料，我们就可能多得到一份赔偿，赔偿或许会是上传者获取利益的百倍以上。
版 权 声 明

1、依据《中华人民共和国著作权法》第五十三条、第五十四条、第五十六条、第五十七条、第五十八条，《中华人民共和国反不正当竞争法》第二条、第十七条，《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国反不正当竞争法〉 若干问题的解释》第一条、第二十三条，其它任何网站、平台和个人在未经许可，上传或者销售上的资料，网站有权向人民法院提出诉讼请求，要求高额赔偿。