队伍驱动，助力综拓短险高质量发展
——综拓队伍建设情况介绍
【摘要】2024年是XX省公司综拓队伍建设和业务发展的关键年。根据XX对团险的定位，综拓队伍将承担起综拓短险高质量发展的重任。为了加强团险综拓队伍建设和管理，XX团险实行了省公司总牵头，管理+服务+支撑并重，市级为关键“腰部”，统筹、直管模式，通过线上管理、培训体系的搭建，重新梳理省、市、县三级公司的工作职责，管理更趋扁平化，确保了管理指令的有效下达和完成以及队伍的有效育成。队伍战斗力明显提升，得以在全省推行每周2个节点的周经营节奏，综拓短险今年同比增长35.64%，逐步实现队伍驱动业务的良性发展。
一、勇担职责，成绩显著
XX综拓短险2024年全年达成14.8亿，在全国规模排名第4，同比增幅35.64%，高于全国平均24.53%，11个百分点。
（一）增长率持续提升
对比2023年，增速从26.8%提升到35.64%，提升9个百分点。
（二）大短险占比持续提升
对比2023年，大短险占比从33.4%提升到42.9%，提升9个百分点，进一步提升了大短险经营稳定性。
（三）经营效益提升，创费能力增强
2024年，个短险创费7.63亿，较2023年增长3.09亿，增幅68.0%。
（四）掌上保险件均、规模显著提升
通过推出**保-个人版系列4款产品，拉动掌上保险件均、规模双提升，对比2023年，掌上保险规模提升8450万，件均从161元提升到193元，通过提升件均提升保费7000万，贡献占比82.8%。
（五）短举人力大幅增加
对比2023年，短举率从20.1%提升到24.5%，提升4个百分点，短举人力从1.8万提升到2.4万，规模较2019年大幅增加。（短举人力：2023年短险保费累计达到800元（A版1000元）算一个短举人力；2023年更改为短险保费累计达到1200元（A版1500元）算一个短举人力）
2024年1-4月XX综拓短险达成5.39亿，在全国规模排名第4，同比增幅15.39%，高于全国平均5.24%，10个百点。
二、建立体系，树立目标保险资料下载门户网站”“”
（一）明确发展理念，推动大短险高质量发展建立一体、两翼、三保障、四驱动的发展体系。
一体：效益与规模统一
以效益为核心多元发展短险业务，要统筹好短险规模与效益的关系，稳步提升短险效益贡献。
两翼：渠道与大个险竞相发展；常态发展与阶段发展并进
要以平台为支撑，队伍为保障，以直接拓展和渠道合作为手段，发挥大个险队伍优势和团险平台、渠道和客户资源优势，实现两翼齐飞。
三保障：组织、资源、培训
以完善组织架构为保证，以省统筹并加大资源投入为引领，以建立培训体系为支撑，强化大短险发展的人、财、物保障。
四驱动：管理、队伍、机制、科技
统一管理模式，统一基本法等基本制度，打造精干队伍，优化政策机制，深化科技应用。统筹推动团险渠道焕发新活力。其中，两翼中重点强调了个短险发展，将个险短险、法人、信贷等常态业务发展与政保阶段业务发展提升到同等高度。
（二）落实当期有效五大工程，推动大短险高质量发展
制定当期有效五大工程包括：个险短险倍增工程、政保业务扩面工程、法人业务上量工程、学生险调责增费、信贷多元工程。其中，个险短险倍增工程要求落实“双计双考”，大个险短险瞄准30%以上增速，保费低于2000万分公司奋力实现倍增。
三、扁平架构，队伍驱动
2024年一季度XX公司通过管理层重视，强化追踪，企划拉动，周经营运作，初步实现了季度发展目标，但明显感觉管理层重视对业务发展的边际效应在不断递减，综拓短险持续高速增长实现难度较大。为了确保综拓短险的持续放量发展和常态周经营不断强化，省公司确立了加强综拓队伍建设，以队伍驱动业务高质量发展的工作思路，明确要求将按照“会宣导、会分析、会辅导、会萃取、会协调、会开拓”的“六会”标准和3113工作模式，加速建立专业专职综拓团队，做实做强综拓队伍，持续推进大短险的发展。保险资料下载门户网站”“”
（一）主要做法
4月省公司团险部开始在全省范围展开密集调研，摸清基层队伍建设情况，了解当前队伍建设中出现的实际问题。通过深入调研发现，团险省市县综拓组织管理架构体系不完善，队伍较分散，现场管理难度大。教培力量薄弱，讲师少，课程未成体系，造成综拓队伍无标准工作模式，新人育成难，主管育成更难，队伍留存率低，部分单位队伍长期无人管的状态。核心问题包括：
1.队伍无标准工作模式，各单位处于自主摸索状态，管理较随意；
2.全省300多名综拓，分部在近200家县支，团队氛围弱，现场管理和集中培训难度大；
3.各地市综拓队伍讲师少，优秀讲师更少，优秀讲师集中在少数几个单位；
4.全省无标准课程体系，无法支撑新人育成和主管育成。
面对以上问题，省公司成立项目组，对管理架构进行了梳理和优化：
1.为了有效提升队伍管理和育成效能，全省推行以省公司总牵头，集合全省优秀综拓，组成25人线上虚拟团队，通过线上模式开展工作，打造全省核心讲师团，重点攻关，同时培养地市综拓管理干部，工作内容包括：全省综拓工作群问题答疑、产品开发、产品测试、产品推广、方案企划、方案研讨、课程开发、网络课程授课、经验萃取、经验分享、问题收集/反馈等方面。
2.各地市公司为关键“腰部”，统筹、直管全市综拓队伍，全面落地日常线上管理和持续线上培训，将综拓“六会”工作要求（会宣导、会分析、会辅导、会萃取、会协调、会开拓）和3113工作模式，在各县支公司落地。
3.县公司层级按200:1标准配齐配强综拓专员。综支公司至少配备一名综拓主管或准主管，分阶段培养，使其逐步担当起综支综拓业务发展的重任。通过地市推选，省公司线上面试方式，集合全省优秀综拓，形成虚拟团队，采用线上工作模式，共建综拓。
省公司以“六会”工作要求，建立体系化线上制式培训体系，全新开发课程6季，共46门（持续更新中……），并在云助理建立“XX团险综拓专栏”，进行课程发布，课程包括：市公司团队筹建与管理、新人系列、主管系列、小团单开拓专题、其他技能等。为了加强课程培训效果，省公司要求地市统筹、直管全市综拓，落地线上持续培训，日常线上管理和视频周例会，要求所有综拓认真学习省公司发布的每一门课程，每周安排一名综拓在视频周例会上，进行讲授，谈学习应用心得，分享经验，确保自学效果。同时为了进一步强化周经营，省公司搭建了5+3周经营体系，通过队伍驱动+科技助力，得以在全省推行每周2个节点的周经营节奏（周五短销销售日，周一短险冲刺日），综拓短险达成既定增长目标，逐步实现队伍驱动业务的良性发展。康悦板块，2024年二、三季度通过综拓队伍持续强化周经营，在2023年高平台上保持了40%的增长。掌上保险板块，2024年二季度开始向365高件均转型以来，通过综拓队伍持续进职场宣导、面谈、追踪，件数同比增长10%，二、三季度保费同比增长39%，件均从160元提升到210元，实现了掌上保险的快速增长。
（二）项目运作成效
通过线上管理、培训体系的搭建，省、市、县三级公司的工作职责进行了重新梳理，管理更趋扁平化。省公司除管理职责外，对全省综拓团队的支撑作用更为突显。通过整合全省优秀人才和科技、运营专家组，采用线上模式，将培训课程、优秀经验、科技、运营中后台服务直接送达一线综拓团队，支撑更直接、更有力，全面提升队伍业务推广、服务支持，业务开拓能力。市公司作为关键“腰部”，实行统筹、直管模式，通过线上管理和持续培训固化，将分布在各县支的综拓小团队凝聚为大团队，工作模式得以固化，团队氛围更好，执行力更强，确保了管理指令的有效下达和完成及培训效果。县公司聚焦人员配备和现场管理。全省综拓队伍的能力得到了有效提升，队伍整体战斗力日趋显著，逐步实现了队伍驱动业务的良性循环。“XX团险综拓队伍线上管理、培育体系项目”获得“**保险股份有限公司2024年度小微创新奖”。
四、持续完善，砥砺奋进
（一）产品统一，培训统一
1.统一全省产品，掌上保险板块形成以意外和重疾为核心的两条产品线。
2.统一产品名称，推出以“**保”命名的3个系列产品：**保-个人系列4款产品聚焦意外覆盖0-80岁客户**保-企业版3款产品聚焦小微企业需求**保-关爱系列4款产品聚焦重疾，附加健康管理增值服务
3.形成统一的培训课件，新产品实现全省综拓统一培训。从综拓到各渠道销售人员培训使用统一课件，真正实现了大短险、大家讲、大家做。
（二）借力基本法，实现队伍管理系统化
借力总部基本法，搭建综拓管理系统和绩效考核系统，全省综拓队伍管理实现系统化：
职级：分综拓主管、综拓经理
考核周期：分月季年
考核指标：目标完成率，同比增幅，短举率等
（三）积极互动，配合教培共同推动短险新人育成
1.配合教培，开发全新课件，让短险销售训练贯穿新人育成始终。强化新人销售习惯。开发全新课件，让短险销售训练贯穿签约班、启航班、职场，培养新人短险销售习惯，提升启航班培训的新人短举率。
2.联合教培，共同出台内外勤营长和综拓短险新人育成激励方案，推广综拓启航班工作模式。团险主动对接教培，综拓主动对接内外勤营长，融入到新人签约班、启航班的短险育成工作中。推行综拓启航班工作模式：三进（进启航班、进课堂、进微信），七个一（每日数据追踪、每周一次理赔案例、每周一次分享、每周一次短险专题、每周一次抽奖、每月一次表彰、每月一次短险方案讲解）。
（四）持续强化市级
统筹直管，试点推行功能组持续推动地市公司统筹直管模式，以市级团队运作管理，建立功能组，形成以功能组为