如何向熟人介绍保险

很多保险营销员在刚涉足这个行业时，会苦于没有客户，不免会向自己的亲朋好友推荐保险。 殊不知对待熟人和陌生客户是不一样的。用对待陌生客户的方式面对熟人，会产生适得其反的效果。 今天就如何向熟悉的人切入保险话题介绍产品进行介绍，特别是新手保险营销员应认真学习今天的内容。
01 顺其自然 作为刚入行的新人来说，通常都有与熟人谈保险谈不成，最后连朋友都做不成的顾虑，从而不敢找熟人，尤其是最熟的人。 往往鼓足勇气去谈，熟人却已刚买过。
与此相反，有的保险营销员在向熟人推荐保险产品的时候急于求成，死缠烂打，最后只能让人觉得心烦。 即使最终购买了保险，也可能只是碍于面子的人情单。实际上，让一切顺其自然、水到渠成地达成保单促成，是向熟人介绍保险的应有心态与良方。
02 克服压力 营销员说熟人的保险格外难做，有许多营销员工作多年，却从未向自己身边的熟人推销过保险。 甚至有不少保险营销员不敢让自己的亲朋好友知道自己从事保险销售工作。
在各家保险公司，这种现象普遍存在。 很多营销员在与熟人谈及保险的时候，存在着心理压力和恐惧，总是不知道该如何开口，或者担心自己不能给亲戚、朋友提供最好的产品和服务。 克服这种压力首先要自己对保险有一个正确的认识。
03 考虑对方需求 在营销领域，熟人一直被认为是较好的客户资源。 对于熟人，保险营销员在营销方面有着天然的优势： 一方面对于亲朋好友的兴趣偏好、家庭情况与资产状况，我们会更加了解，可以更好地与其交流，并为其选择合适的保险产品。
但另一方面，向熟人卖保险，也可能存在营销劣势：由于存在利益关系，会引起朋友反感。 其实，如果保险营销员真的找到了熟人的需求，并从产品方案设计上帮助他们去满足自己的需求出发来交谈，亲朋好友会觉得你是帮助他们解决问题，自然没有那么抵触，接受起产品来也更容易。 因此，如何变产品导向为需求导向，是向熟人乃至一般客户进行营销的关键。
04 真正认可行业 保险营销员只有从内心建立起对保险事业的认同感，才能够认识到向熟人谈保险，不仅仅是为了推销自己的产品，完成一份工作使命那么简单。 因此，营销员应该首先自己认同保险对人的一生能够起到保驾护航的作用，才能够说服自己的亲朋好友，为自己和家庭建立起一套保险保障计划。
在这些基础上保险营销员们还可以适当采取一些方式和策略，这样可以更容易获得熟人的认可，下面就给大家介绍几种方法：
05 “欲擒故纵”法 对于总是持反对意见，或者总以为营销员在做业务时会占自己便宜的熟人客户，可以采用这个方法。 举例： 经常有意无意地与其见面，主动与其打招呼，但就是不跟他谈保险，让他感觉到我们对他这份业务并不在意，使其产生主动与我们接触，改进彼此关系的欲望和冲动。
常用的参考话术： “不跟你聊了，我约了一个客户，今天要签单。” “我去给城北N村的杨先生送保单，改天再跟您聊，再见！”
02 “耳濡目染”法 与目标客户打成一片，尽量多接触他，但并不直接向他推销保险，而是将一些与保险有关的信息“透露”给他，让他产生好奇心。
举例： 见面打招呼时，有意向他透露保险信息； 有时间与其聊天时，故意谈到某些身边与保险有关的新闻、事件； 经常送给他一些引人入胜的保险知识小册子、漂亮的宣传彩页等； 及时在他面前提起或者讲述一些理赔的案例等等。
03 “专业致胜”法 熟人客户有亲戚在保险公司，他的保险给这个亲戚业务员预留着，但往往这类客户在我们之前接触到的营销员大都不够专业。 实际上，任何一位客户购买保险，内心都希望对自己真的有用，所以若有一位十分专业的营销员出现在他的面前的话，会令他眼前一亮，完全有可能签下这笔单。