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中韩主管MCA——拒绝处理辅导训练
目 录
认识拒绝处理 常见拒绝处理举例 拒绝处理PESOS辅导
拒绝处理重要观念1
成功从拒绝开始，每一次拒绝都是成功路上的一大步
拒绝处理重要观念2
拒绝处理的根本目的是形成销售闭环
拒绝的种类
不需要 不急 不信任 没钱
对寿险误解 未建立充分信任关系 产品不符合需求 有社保 ……
客户拒绝原因
认同+反问+引导
拒绝处理方法
目 录
认识拒绝处理 常见拒绝处理举例 拒绝处理PESOS辅导
研讨
常见的拒绝有哪些？
一、行业和寿险异议：保险骗人、不划算、赔了也用不上，不吉利……(不信任） 认同：是啊是啊，我以前也这么认为…… 确认：除了这个问题，还有什么问题困扰你，让你不购买保险？…… 转折：后来我认识了蛮资深的老师，他给我画了几个图，很简单，五分钟时间就改变了我的看法。他是这么画的…（SPC一个如意圈五把金钥匙）
二、公司异议：保险应该买到平安等大公司。(不信任） 认同：是啊，我周围蛮多人都和你一样的看法，就像买衣服一样，喜欢直接看品牌的，我自己以前也这样。 转折：后来我认识了一位在保险行业很资深的老师，他告诉我说买保险一定要在新的和外资的保险公司买，这样才最划算。： 其实道理很简单： 1、真正懂保险就会知道：能卖保险的都是非常有实力的公司，同时保险法规定保险公司不允许解散，无论新老，其实安全性是一样的。 2、其实我们换个角度看，就会很容易发现：老公司有大的品牌和市场，就不需要在产品让利和创新了，新公司为拓展市场，当然在产品上会更加有优势啦！ 3、另外，就像银行一样，一般人，存钱存在四大国有银行，因为名气大，但有钱人，都喜欢把钱放在花旗，汇丰这样的外资银行，不但收益高，而且外资服务更专业，你说是吗？ 所以真正选择保险，新公司并且是外资公司才是最好、最合适的。
三、流程异议：保险买的时候容易，理赔就很难的(不信任） 认同：是啊是啊，我以前也是这么认为的。 确认：除了这个问题，还有什么问题困扰你，让你不购买保险？…… 转折：我有个朋友买了保险很多年，后来医院检查出来癌症，到保险公司要求理赔，就是赔不到，最后一看保单，才知道买的是意外险，保障的内容都不符，怎么赔呢？ 所以理赔难，其实绝大多数原因，主要是因为我们对自己买的保险不了解。 反过来说，理赔就是由保险公司按照合同赔钱给客户。每一次理赔，就是真正体现了保险的意义和功用，相当于是做了一次广告，公司还巴不得，怎么会故意刁难？您说是吧？
四：购买异议：我考虑考虑，我商量商量？（不着急） 认同：是啊是啊，商量一下也很正常的。 询问：那你是准备商量什么呢？是商量买20万，还是30万吗？ 总不会是商量下买还是不买吧？ 商量额度：核保促成 商量是否购买： 那你自己是否认同和确定啊？ 那我问你，晚上睡觉的时候，老婆身上的被子滑到地上了，你会叫醒她商量商量，再给她盖上吗？ 保险也是一样，其实是我们对家人的一个承诺，一个责任。这本来就是我们对她们的爱的表现啊。爱还需要商量吗？
五、购买异议：我已经买过保险了(不需要） 认同：那恭喜你啊，这说明你是一个非常有责任心的人，那你都买了什么保险啊？ （无论是否知道险种）：那你可一定要了解下自己购买的保险，特别是里面的一些细节，比如收益人什么的。我曾经听到一个事情，有个人买了意外险意外身故了，一下子赔了几百万，就这个收益人没有写好，他爸妈和爱人出现纠纷，在葬礼上还在吵架，这样就真的失去我们购买保险的初心了。 我们中韩有个很专业的家庭保单检视，我们可以帮你做个保单整理，就可以提前发现可能存在的问题。最近我刚好有点时间，可以帮你整理下。
结论
拒绝问题就几十个，且还有形式上重复 新人掌握常见拒绝是销售信心的来源