——销售思维—— 如何构建同质化产品 相对优势？ 仲崇玉 2014.11.28 思谟医药咨询 weibo/zhongchongyu 同质化问题，都是 谁 在关注？ 扫描二维码 给出你答案 同质化问题，都是 谁 在关注？ 原研产品： 是在担心仿制产品吗？还是其他原研产品？ 高市场份额的仿制产品： ? ? 是瞄准原研？还是提防追兵？ 挑战者： 继续紧追不舍切蛋糕？还是直接瞄准原研产品？ “小”份额： 你担心什么？ 刚上市的仿制产品： 如果不是首仿，是在操心如何摆平公司内部的期望值吗？ 围观的： 也别闲着，趁“旁观者清”，不妨提些问题。 没用差异，是 谁 的诉求？ 1. 客户？ 1. 正常。即便有差异，客户也有话说 既然没差异，还担心竞争吗？ 正好谈生意，不用谈概念，不好？ 是担心客户，还是团队？ 2. 一线销售？ 2. 3. 代理商？ 3. 4. 销售经理？ 4. 5. 市场部？ 5. 有预算，还担心什么？没预算，更不担心了 更需要决定，而不是担心 6. 销售高层？ 6. 7. 公司高层？ 7. 更需要操心创新需要的时间和资金 管理股东的预期，是老板的事 使用者不太会操心同质化 8. 股东？ 8. 9. 使用者？ 9. 客户的交流界面，渐成瓶颈 沟通 客户 界面 销售团队 各 各 各 各 种 种 种 种 信 专 人 挖 息 业 物 空 轰 活 登 心 炸 动 场 思 客户注意力