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北京曼顿管理咨询公司——区域市场开发与谈判技巧
培训地区: 浙江省 课程类别: 市场营销类
课程名称: 区域市场开发与谈判技巧 上课地址: 杭州
培训时间: 2020-8-21 授课讲师: 李治江
详细内容

区域市场开发与谈判技巧(杭州,8月21-22日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2020年8月21-22日

【培训地点】杭州

【培训对象】渠道经理、区域经理

【课程背景】

区域市场开发与谈判是很多企业面临的重要销售问题,区域市场能否进行全面覆盖,覆盖完成以后有没有创造出预期效益,将直接影响到公司销售目标的顺利达成。本课程从区域市场的调研、规划、开发以及谈判技巧等角度出发,全面系统地解决了区域市场开发与谈判难题,快速提升业务人员的区域市场开发能力。

【课程收益】

1.对区域市场进行全面的调查分析后找出目标市场;

2.制定区域市场开发计划并快速找到优质的经销商;

3.规范区域市场开发拜访步骤与客户沟通谈判技巧;

4.规避区域市场开发过程中可能遇到的问题与陷阱;

5.全面提升业务人员区域市场开发"单兵作战"能力。

【课程大纲】

一、区域市场开发前期调研 

1.了解客户现状(质量/数量分析)

2.了解当地市场消费者状况

3.了解竞争对手的市场表现

4.了解整个市场的潜力(容量/趋势)

5.了解自己企业的市场竞争力

二、做好区域市场规划

1.区域市场的评估与选择

1)区域市场的四种类型

2)区域市场开发四化原则

3)区域市场开发的策略

2.制定区域市场开发计划

1)公司产品组合策略

2)经销商赢利模式分析

3)渠道设计(长、宽、深)

4)经销商招商政策

三、需求预测管理重点经销商合作评估

1.优质经销商选择的思路

2.寻找目标经销商六个途径

3.优质经销商选择的六个标准

4.有店、有人、有钱、有理念、有意愿、有关系

5.目标经销商合作需求分析

6.头脑风暴:经销商"选大"还是"选小"?

7.落地工具:《经销商实力评估表》

四、经销商拜访

1.拜访前准备工作

1)自我准备:形象、工具、话术

2)拜访路线规划要考虑的因素

2.拜访后的总结

3.每周拜访路线的规划

4.市场开发拜访人数

五、区域市场开发招商模式

1.快速招商:组织一场成功的招商会

2.集中作业:销售尖兵地毯式扫街

3.逐步渗透:日常拜访储备替换客户

4.头脑风暴:如何成功地打造样板市场?

5.落地工具:《SWOT分析工具》

六、预防区域市场开发中的陷阱

1.区域市场开发中的一些后遗症

2.识别经销商客户的合作陷阱

3.头脑风暴:样板市场轰然倒塌怎么办?

七、经销商开发谈判技巧

1.经销商开发谈判套路

1)经销商谈判的套路——建立专业形象

2)经销商谈判的套路——让经销商感到安全

3)经销商谈判的套路——一定会赚钱

4)头脑风暴:让经销商感觉安全的十个理由

2.经销商开发谈判技巧

1)说话的技巧—接话、赞美、讲故事

2)提问的技巧—SPIN顾问式销售提问

3)倾听的技巧—五种高效倾听反馈技巧

3.破解经销商开发中常见的10大异议

1)初次拜访客户时,提哪些问题?

2)客户觉得价格太高时,提哪些问题?

3)客户说对目前供应商很满意,提哪些问题?

4)客户拒绝合作时,提哪些问题?

5)客户说要考虑一下,提哪些问题?

6)客户说原来的供应商更便宜时,提哪些问题?

7)客户提出额外要求时,提哪些问题?

8)客户说"我要和某某商量一下时",提哪些问题?

9)客户说"6个月后再跟我联系",提哪些问题?

10)客户成功签约之后,提哪些问题?

八、经销商开发谈判情景模拟

说明:参训学员分为10个小组,两两小组对抗完成5场销售实战情景演练。要求一组扮演经销商,一组扮演业务人员,每场演练结束,授课老师给出点评。这样的培训方式学员参与度高,课程落地效果也比较好。

1.经销商觉得我们的利润不高,怎么办?

2.经销商对市场没有信心,怎么办?

3.经销商觉得我们的市场支持政策太低,怎么办?

4.经销商前期听到过我们的很多负面信息,怎么办?

5.经销商不愿意投入资金,怎么办?

【讲师介绍】

    李治江老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

资历背景

1.美国格理集团专家团成员

2.上海华阅咨询高级咨询顾问

3.上海圆石金融研究院产业研究员

4.门店体验营销运营管理研究专家

5.红星美凯龙鲁班家居学院特聘教练

6.中华讲师网、网易云课堂"中国百强讲师"

7.《销售与市场》杂志、中国营销传播网专栏作家

8.《会帮人的导购才赚钱》图书作者

9."故事沟通"销售训练项目发起人

授课风格

1.轻松幽默的语言加上实战干货分享,不做活动不打鸡血不喊口号,让学员上午听完下午就能用

2.情境式教学现场互动,寓教于乐学员学得开心,课程内容实战走心

3.接地气,实用,课程系统性比较强

授课经验

圣元奶粉、纽贝滋奶粉、中国移动、方太电器、美的集团、TATA木门、马可波罗瓷砖、TOTO卫浴、圣象地板、德高防水、明堂红木、中信红木、亚振家具、全友家私、惠人原汁机、象印、邓禄普轮胎、弗列加滤清器、玛堡壁纸、柔然壁纸、商源集团、周大福珠宝、金伯利钻石、水星家纺、鸿润羽绒被、爱玛电动车、欧派电动车、威乃达医疗器械、双安商场、华地百货、八佰伴、变革服饰、芳菲尔女装等

【费用及报名】

1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:2694243330@qq.com 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合肥、武汉、长沙等城市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开课数量在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企业内训方面,自成立以来,一直致力于开发适合中国企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与实践,我们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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