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北京曼顿管理咨询公司——大客户销售技巧与客户关系管理
培训地区: 浙江省 课程类别: 市场营销类
课程名称: 大客户销售技巧与客户关系管理 上课地址: 杭州
培训时间: 2020-8-7 授课讲师: 程广见
详细内容

大客户销售技巧与客户关系管理(杭州,8月7-8日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257

【培训日期】2020年8月7-8日

【培训地点】杭州

【培训对象】营销总监、经理

【课程收益】

1.攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法

2.充分了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能。

3.掌握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误。

4.熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法。 

5.学会至少8种工具,培训结束后就可以落地使用。

6.实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。

【课程大纲】

一、大客户的采购心理认知与攻陷方法 

1.决定大客户采购的五个关键要素

2.前期谈判中对客户期望值的控制

3.关系营销是大客户销售的核心

4.客户需求分解:我们无法满足客户的所有需求

5.大客户销售的六个步骤

6.大客户销售漏斗与机会管理

二、大客户"采购氛围"中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法

1.工具:了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法

2.如何与"鹰"派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的

3.适合做向导的"羊"型客户为什么容易翻船?

4."狐"型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩如何应对

5.大客户销售中最重要的"驴"型客户如何打交道才能达到自己的目的

三、扫清障碍:大客户销售项目1+2+1跟踪表

1.案例研讨与分析技巧

2.客户"采购氛围"的多人决定增加了大客户销售的难度

3.向导与内线的区别

4.永远优先分析客户公司组织架构

5.工具:"1+2+1"法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽

6.大型操作练习:"大客户销售项目1+2+1跟踪表"的运用技巧

四、临门一脚:公关决策人的"1+1"模型

1.案例研讨

2.工具:"1+1"模型

3.在客户那里塑造自己的'个人品牌'

4.个人品牌影响客户,需要具有3个特征

5."喜剧演员法":争取难得的见面机会,让客户主动想见到你

6."留白"+"豹尾"巧妙的取得再次约见的机会

7."投其所好法":争取决策人对我们的支持

五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理

1.客户细分的攻守模型

2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养忠诚度

3.客户关系管理的定义

4.客户满意与满意度

5.影响客户满意度的因素

6.建立关系壁垒,让对手无从下手

7.客户忠诚度与满意度的关系

【讲师介绍】

   程广见老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

资历背景

1.销售与回款领域的跨界专家

2.大客户营销管理实战派讲师

3.2007年成为职业培训师。十年来面授学员十万人,课时超过10000小时。

4.十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。

5.曾经工作过的企业,德国拜耳公司(世界500强)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)

授课风格

1.课程结合企业实际案例展开,以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效率。

2.程老师秉承知行合一,擅长对知识融会贯通,把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是"实力、实战、实用"。

授课经验

西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械(日本)、步步高、中兵集团、邱博(中国)投资、标立电机(德国)、博能特(美国)、威乐水泵(德国)、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、新浪网、SOHU网、联想集团、神州专车、酒仙网、神州数码、世强电讯、曙光集团、雷科通、科通、三维天地、大田物流、锦江航运、海格物流、洪恩教育、四川航空、中国玩具协会、奥组委、嘉利公关等

【费用及报名】

1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257 鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:2694243330@qq.com 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合肥、武汉、长沙等城市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开课数量在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企业内训方面,自成立以来,一直致力于开发适合中国企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与实践,我们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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