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北京博思嘉业企业管理咨询有限公司——《客户开发与客户关系深度经营》
培训地区: 北京 课程类别: 客户服务类
课程名称: 《客户开发与客户关系深度经营》 上课地址: 北京海淀
培训时间: 2018-5-24 授课讲师: 何冰
详细内容

第一单元  专业基础篇

1.案例分析:水果店里的故事

2.销售的定义

3.了解和熟悉你的客户

4.优秀销售人员应具备的基本能力

5.优秀销售人员的十大主动工作方式

第二单元  销售过程篇

谈恋爱与做客户为什么惊人的相似

(一)、相识阶段

1.客户关系发展的三种境界

2.了解中国人做生意的特点

3.东西方人的比较

4.建立信任的十大方法

5.典型的进展有能哪些

(二)、相知阶段

1.这些意思到底啥意思?

2.客户需求的三个层次

3.销售的成功要素

4.酒桌的规矩你懂多少

5.听懂对方的话外之音

6.案例分析:深入挖掘客户的需求

(三)、相爱阶段

1.客户需要之窗:超越客户的期望

2.在建立关系的过程中不断了解客户

3.关系深度经营的主要方法

4.客户管理就是关系管理

5.客户资料收集与客户档案建立

6.销售心得感悟:You become one of them!

(四)、相守阶段

1.增量拓展,存量深耕

2.客户分类:评估客户质量(RAD 法)

3.用心去经营你的客户。

4.优质服务管理循环

5.如何改善服务质量

6.客户的满意(忠诚)=

7.提高客户转移成本的17 种方法

8.维系客情关系的感情帐户

9.进行客户关系管理的十大要点

10.经典营销工具:销售漏斗

第三单元  实战技能篇

(一)、培养良好的市场意识

1.市场(marketing) 与销售(sales)

2.营销的第一命题:谁是我们的客户?(客户选择)

3.地域及行业客户普查

(二)、寻找目标客户

1.潜在客户搜集方法

2.客户管理观念:不是所有的客户都同样重要:20:80 法则

3.双三角分析法

4.锁定客户—MAN 分析法

5.确定KEY MAN 关键人物

(三)、拜访前的充分准备

1.拜访前的准备

2.有力的证明

3.准备即是装备

(四)、塑造良好的职业形象

1.我们没有第二次机会创造第一印象

2.塑造积极的个人形象

3.哪些因素会让别人印象深刻

4.商务拜访中的常用礼仪

(五)、客户的拜访与沟通

1.案例分析与讨论:买空调

2.客户的采购流程

3.销售的流程管理与控制

4.四种不同的沟通

5.销售人员成长的四阶段

6.以问题为中心的销售循环

7.常见开场白

8.沟通就是从说废话开始

9.找到共同话题

10.平滑过渡,自然交流

11.与客户同步,取得客户的认可

12.学会问问题是最好的调查

—SPIN 是问问题最好的代表

(六)、销售人员必备的识人术

1.看人下菜碟:适应不同性格的客户

2.观人之术——孟子曰:存乎人者,莫良于眸子。

3.人际风格测试与分析

4.改善与不同类型人的沟通

5.如何做到见人说人话、见鬼说鬼话

(七)、产品呈现技巧

1.FAB 在销售过程中对客户的影响

2.呈现技巧与FAB 策略

3.顾问式销售中的"利特优"

4.从这些角度构想FAB(SPACED)

5.学会讲故事

(八)、拒绝和异议处理

1.什么是异议?

2.客户提出异议意味着什么

3.客户拒绝的十大原因与对策

4.处理反对意见:LSCPA 异议处理技巧

5.有效的引导技巧

(九)、大客户开发的关键点

1.大客户开发流程

2.大客户销售的特点

3.大客户销售的关键

4.客户决策模式和流程

5.客户分析表——坚固的堡垒是从内部突破的

6.做好大客户销售的七个条件

(十)、临门一脚与促成成交

1.临门一脚: 感知和识别购买信号

2.要求生意

3.购买信号:客户的投石问路

4.成交时的心理

5.促成成交的技巧

第四单元  销售案例篇

1.经典案例分析一:怎么样才能将产品做进去,至少与竞争对手平分秋色?

2.经典案例分析二:我们的竞争策略及行动计划

3.经典案例分析三:小A 的困惑

4.经典案例分析四:难搞的B 客户

5.经典案例分析五:打一场人民的战争

6.经典案例分析六:谁扼杀了这个合约?

7.经典案例分析七:张瑞祥的单子丢了吗?

第五单元:销售悟道篇

1.构建业务管理平台

2.推荐书目

3.培训的结束是学习的开始



北京博思嘉业企业管理咨询有限公司简介
地区:北京市 地址:北京海淀区大柳树路 邮编:100081
联系人:曹老师 电话:01062126788 传真:01062111003
电邮:caomengjiebsjy@163.com 网站:http://
简介:

北京博思嘉业企业管理咨询有限公司是一个以来自世界500强公司、国内上市公司、知名律师事务所、知名会计师事务所的总裁、部门总监、人力资源经理、律师、会计师及企业高层管理人组成的专业培训管理机构,于1999年成立于中国北京。



 
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