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北京曼顿管理咨询公司——出口营销技巧、海外客户开发与维护管理
培训地区: 北京 课程类别: 市场营销类
课程名称: 出口营销技巧、海外客户开发与维护管理 上课地址: 北京
培训时间: 2018-7-18 授课讲师: 钟老师
详细内容

出口营销技巧、海外客户开发与维护管理(北京,7月18-19日)

【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  

【培训日期】2018年7月18-19日

【培训地点】北京

【培训对象】企业管理层、海外营销公司、进出口部门、外贸企业老总、贸易部门等涉及海外市场人士。

【课程目的】

帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。

【课程形式】

培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用, 他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业量身定做,帮助企业解决实际瓶颈,辅导实战管理技能。

【课程大纲】

第一节:我们如何应对国际市场变化的挑战

1.国际国内市场变化

2.买家采购模式、习惯变化、市场变化

3.供应商与买家沟通面临的困惑

4.如何提升附加值的竞争

5.单打独斗时代已过去,团队合作模式理念

6.服务模式变化,报价员时代已过去

7.改变"保姆型"跟单模式

8.2017销售顾问时代

第二节:出口营销应具备的能力

1.什么是顾问式销售?为什么要顾向式销售

2.顾问式销售与传统的销售区别

3.顾问式销售对销售人员的全新要求

一、锁定目标客户和市场能力

1)鉴别和评估我们目标客户能力

2)定义客户级别和潜力能力

3)了解客户关注点,兴趣点

4)有效鉴别客户是外销团队的管理重点

5)目标客户的定义和分析

二、提炼公司、产品服务卖点能力

1)提炼我们公司及产品独特买点

2)如何专业地介绍我们的产品和服务

三、 将公司卖点转化为客户的利益能力

1)特点利益销售法

2)公司产品的特点和利益如何在沟通中表述

3)如何从讲解员转换到销售员

四、异议处理和见机成交的能力

1)销售员如何建立销售意识

2)了解不同业务类型客户的沟通特点

3)如何有效跟进客户技巧分享

4)沟通中如何发现客户的签约信号和时机

5)如何处理客户反对意见

五、销售解决方案而非产品的能力

1)什么是解决方案式销售

2)一站式采购方案

3)整合采购方案+营销方案是最好的附值

4)如何向客户提供方案策略?

5)应对不同的客户类型

6)了解基本的采购知识

7)向客户提供够方案

8)采购中的价值链

9)制定方案要素

10)客户是如何评估方案的?

11)方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)

六、维护和管理客户关系能力

1)采购商采访分享

2)在过去的几年中买卖关系发生了哪些变化?

3)您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么?        

4)供应商应该具备怎样的能力?

5)供应商具备什么能力才能 脱颖而出

6)供应商要与您建立长期合作关系,必须具备怎样的特质?

7)如何突破"保姆型"维护客户障碍;

8)如何与不同合作阶段客户沟通策略:

9)刚合作时的沟通要素;

10)2-3次返单后的合作策略;

11)长期合作客户的维护策略。

12)东西方文化差异

七、营销和开发客户能力

1.销售与营销区别;

2.如何推广,展示公司的独特卖点;

3.留住客户的7个关键要素;

4.实战营销推广方法分享;

5.运用客户数据库营销方法分享;

6.如何激活丢失和休眠客户

 第三节、大客户的开发及销售技巧

一、 客户的分类及大客户的定位

1)开发大客户的意义

2)大客户的种类和特点

3)了解大客户的采购过程及对供应商的要求

4)大客户关注什么?

5)大客户服务的重要性

6)什么是大客户服务?

7)营销中的2/8定律

8)维护大客户的重要意义

 二、如何围绕大客户的需求进行服务

1)建立目标客户标准、需求定位

2)锁定目标客户和市场

3)讨论:如何界定大客户及大客户的标准

4)评估客户案例参考

5)建立大客户档案

6)搭建服务团队沟通平台

7)了解大客户的采购决策过程和特点

8)确定营销策略,产品开发及制定市场推广和销售计划

三、如何向客户提供方案策略?

1)了解客户的背景

2)分析不同的销售对象

3)应对不同的客户类型

4)了解基本的采购知识

5)采购中的价值链

6)制定方案要素和方案等级

7)客户是如何评估方案的

8)如何有效进行采购项目管理

9)了解客户采购流程与决策过程

10)项目管理工具分享

11)

第四节:国际谈判和成交技巧

1.什么是商务谈判?

2.什么是双赢思维的谈判理念

3.什么时候需要谈判呢?

 一、成功地与客户沟通策略

1)与客户沟通谈判实战技能分享

2)销售沟通中的发问技巧

3)如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点

4)买家采访:如何有效沟通

二、面对面的谈判礼仪

1)专业商务礼仪和行为规范

2)外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止

3)商谈的距离

4)个人谈判入座的位置

5)站立展示的位置

6)如何有效展示产品,目录、资料方法

7)在Showroom中的展示技巧

8)如何面对一对一,一对多的买家销售情景

三、商务接待技巧

1)如何接待和安排客户来访

2)如何接机,如何安排行程

3)如何接待不同等级的客户

4)安排商务谈判应注意要素

5)商务接待后的如何专业跟进

6)欧美商务礼品习惯

7)掌握女士优先原则

8)商务餐饮礼仪

9)中外餐饮接待文化区别

10)如何与老外用餐和点餐

 四、不同场合的谈判技巧

1)如何接待主动来司客户

2)公司接待中如何鉴别客户?

3)如何接待邀请客户来公司洽谈业务

4)如何应邀去客户处展示和谈判

5)拜访客户应注意的礼仪

6)如何在客户参观公司中引导销售

7)展会现场如何吸引买家?如何专业沟通?

8)海外客户拜访策略和方法分享

第五节、回顾总结、问题答疑

【讲师介绍】

   钟老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。 拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年中曾长期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海中欧国际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师

著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何有效参加B2B贸易商展。被全国近百家学院用于外贸实战教学参考。

在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询,培训和服务.为几百家中外企业,出口民营企业管理和一线销售人员培训,管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程,涵盖全国近50个城市,举办过500多场专业的外贸培训,1万多家企业代表超过2万人次参加。

接受过钟老师培训的进出口企业包括:索尼(中国)有限公司,西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生,YKK拉链、ABB、青岛海尔、,山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖,英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格兰仕,德赛电器,上海电力公司,拜耳(中国) ,河南省服装进出口集团有限公司,广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的中小企业。

与广东省对外经济合作厅、汕头进出口商会、江门外经贸局,国际商会,广东揭阳中小企业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台环球市场、中国制造网、环球资源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。

【费用及报名】

1、费用:培训费3980元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)

 



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:2694243330@qq.com 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合肥、武汉、长沙等城市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开课数量在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企业内训方面,自成立以来,一直致力于开发适合中国企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与实践,我们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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