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北京曼顿管理咨询公司——顾问式销售技巧训练
培训地区: 上海 课程类别: 市场营销类
课程名称: 顾问式销售技巧训练 上课地址: 上海
培训时间: 2018-5-22 授课讲师: 严家明
详细内容

顾问式销售技巧训练(上海,5月22-23日)

【举办单位】北京曼顿培训网  www.mdpxb.com   中国培训资讯网  www.e71edu.com

【咨询电话】4006820825   010-56133998  13810210257  

【培训日期】

上海,2018年5月22-23日;上海,2018年7月27-28日

深圳,2018年11月23-24日

【培训地点】深圳

【培训对象】技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员。

【课程背景】

顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢得客户对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

【课程目标】

■掌握顾问式销售的精髓和技巧;

■学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩;

【课程大纲】

课程导入

课前调查

一句话说销售

FAB销售模式分析

FAB销售模式流程

FAB销售模式坚守的观点

FAB销售模式问题剖析

突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程

顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质

对优秀顾问的理解

坚持顾问式销售的目的与好处

实现顾问式销售的途径

顾问式销售的逻辑思路

顾问式销售人员的角色

顾问式销售人员应具备的知识条件

顾问式销售的精髓

顾问式销售的基础

我们的客户是谁

客户需求的本质、内容、表现

客户选择的基本准则

客户购买的决策模式

客户为何不想买你的产品

顾问式销售三问

会见不易相处客户的六要点

讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别

顾问式会谈的四个阶段

为何客户部认可你的产品优点

实现销售前应掌握的客户信息

赢得客户信任的条件

会谈的四个阶段

顾问式销售会谈的技巧

顾问式销售的会话策略

顾问式销售会谈铁律

状况性询问技巧

问题性询问技巧

暗示性询问技巧

需求确认性询问技巧

顾问式销售面对的四种人

顾问式销售提问的一般策略

顾问式销售中客户异议(拒绝)应对策略

客户为什么会说"不"

应对说"不"的一般策略

异议处理的一般步骤

异议的种类与应对关注点

价格异议的内涵与应对

异议应对的技巧

顾问式销售的总结

销售行为&购买行为

颠覆传统销售的时间模式

顾问式销售要做到三慢

顾问式销售的四个阶段

实现销售业绩提升需要做好的几件事

顾问式销售人员成功应具备的素质

【讲师介绍】

严家明老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。管理学博士,毕业于复旦大学;企业惯性管理学派创始人;在近二十年的工作实践中,曾先后任职于纺织服装集团市场部总监、大型机械加工企业总经理助理、总经理;国内几十家培训机构的特聘讲师。主持或参与过众多管理咨询项目内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。

 主要培训课程有《销售人员的素质与销售技巧》、《顾问式销售技巧训练》、《如何建设、管理、激励销售队伍》、《赢在忠诚》、《做高效管理者的六大技巧》、《企业制度建设与规范化管理》、《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》等。丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。课程基本特征为:结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练

 培训的主要特色: 丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。

 课程基本特征为: 结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。

 严老师培训服务过的部分知名企业包括百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

【费用及报名】

1、费用:培训费3800元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询:4006820825  010-56133998  56028090  13810210257   鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)



北京曼顿管理咨询公司简介
地区:北京市 地址:北京市海淀区 邮编:
联系人:鲍老师 电话:010-56133998 传真:
电邮:2694243330@qq.com 网站:
简介:

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为中国培训资讯网(www.e71edu.com),是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

公开课方面,北京曼顿咨询每年在上海、天津、北京、广州、深圳、杭州、苏州、宁波、南京、青岛、合肥、武汉、长沙等城市定期举办公开课程,每年有上千期公开课程成功举办,学员来自各行各业,遍布全国各区域。每年在国内的公开课数量在同类公司中也高居前列,为企业、职业经理人以及爱学习人士提供了有力的培训信息保障。

企业内训方面,自成立以来,一直致力于开发适合中国企业的运营管理实务内训课程,我们已开展了数百场的内训课程。通过多年的探索与实践,我们的内训课程更加体现个性化需求,内训解决方案更科学合理,具有极强实战性与可操作性。本公司已为世界500强企业中的120多家企业提供过内训实施及信息服务,典型客户包括工商分行、东风雪铁龙、可口可乐、本田、上汽、3M、三洋、中石油、中石化、西门子、波音、大众汽车、通用汽车等,满意度高达95%以上。

 
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